Physiotherapeut – So steigern Sie Ihren Umsatz mit Cross-Selling

Im Dienstleistungsgewerbe und Einzelhandel ist der Cross-Selling-Ansatz eine beliebte Strategie, um den Unternehmensumsatz zu maximieren. Beispiele: Banken bieten neben ihren Finanzprodukten auch Versicherungen an. Die Schuhverkäuferin fragt ihren Kunden an der Kasse, ob er Einlagen oder Pflegespray benötigt. Friseure verkaufen nach dem Haarschnitt das zugehörige Pflegeset. Als Physiotherapeut üben Sie einen Heilberuf aus. Der Gedanke, aktives Cross-Selling zu betreiben, erscheint Ihnen vielleicht zunächst befremdlich.

Cross-Selling – was ist das?

Mit Cross-Selling machen Sie Kunden auf zusätzliche Produkte und Dienstleistungen aus Ihrem Geschäftszweig aufmerksam. Das heißt, Sie gehen über die konkrete Kundennachfrage hinaus und bieten weiterführende Leistungen aktiv an. Durch deren Verkauf erhöhen Sie Ihren Umsatz und damit Ihren Gewinn. Noch wichtiger: Sie stärken die Kundenbindung.
 

Cross-Selling in der Physiopraxis - Beispiele

Sie denken darüber nach, Cross-Selling für sich zu nutzen. Zunächst sollten Sie sich darüber klar werden, welche Leistungen Sie Ihren Kunden über den eigentlichen Bedarf hinaus anbieten können. Sicher fallen Ihnen hierzu einige Beispiele ein.
 

Beispiel: Wellness-Behandlungen

Im Erstkontakt kommt ein Patient aktiv auf Sie zu. Sein Hausarzt hat Sie empfohlen, da er Verspannungen im Rücken hat. Das zugehörige Rezept bringt der Patient gleich mit. Sie verstehen sich gut und der Patient fühlt sich offensichtlich wohl in Ihrer Obhut. Im Gesprächsverlauf erwähnen Sie, dass Sie auch Wellnessmassagen anbieten. Nach der Behandlung erkundigt sich der Patient nach Ihren Preisen und nimmt ein Informationsblatt mit. Bereits am nächsten Tag vereinbart er einen telefonischen Massagetermin bei Ihnen. In den folgenden Wochen buchen weitere Personen auf Empfehlung des Patienten Termine zur Wellnessmassage.
 

Wellness- und Trainingsprodukte

Nach einer Behandlung können Sie neben Dienstleistungen auch zusätzliche Produkte auf eigene Rechnung verkaufen. Gute Massage-Öle, die Sie selbst verwenden, Wellnessmatratzen oder Heimtrainer bieten sich beispielsweise an. Damit kann der Kunde den „Wohlfühleffekt“ aus Ihrer Behandlung mit nach Hause nehmen. Er räumt Schlafprobleme aus oder stärkt seine Muskulatur mit Übungen, die Sie ihm gezeigt haben
 

Kooperationen eingehen

Sowohl im Dienstleistungs- als auch Produktbereich bietet es sich an, andere Unternehmer in das Cross-Selling einzubeziehen. Sicherlich sind Ihnen Kollegen bekannt, die sich auf eine bestimmte Wellness-Behandlung spezialisiert haben und damit gute Erfolge erzielen. Oder ein befreundeter Einzelhändler bezieht das gewünschte Produkt zu einem besonders günstigen Preis. Dann vereinbaren Sie Kooperationen und lassen sich ausgesprochene Empfehlungen, die zu einem Verkauf führen, vergüten.

Besonderheit – Umsatzsteuer richtig berechnen

Heilbehandlungen, die Sie als Physiotherapeut an Ihren Patienten vornehmen, sind grundsätzlich von der Umsatzsteuersatz befreit (vgl. §4, Nr. 14a UStG). Für bestimmte Leistungen aus dem Heimittelkatalog gilt der verminderte Umsatzsteuersatz in Höhe von 7 Prozent. Wenn Sie gewerblich agieren und Heilmittel auf eigene Rechnung verkaufen, berechnen Sie hierauf Umsatzsteuer in Höhe von 19 Prozent. Dies gilt auch für reine „Wellness-Dienstleistungen“ und deren Vermittlung. Die verschiedenen Umsatzsteuersätze im physiotherapeutischen Bereich sind sehr unübersichtlich. Am besten lassen Sie sich im Vorhinein von einer steuerlichen Fachperson beraten, um die gesetzlichen Vorgaben korrekt zu erfüllen.

Cross-Selling als Einstellungsbedingung

Als Physiotherapeut auf dem Kreuzfahrtschiff anzuheuern, ist für Sie eine Traumvorstellung? Die TUI CRUISES „Mein Schiff“-Flotte hat derzeit tatsächlich Stellen dieser Art ausgeschrieben. Im Aufgabenprofil wird aktives Cross-Selling explizit vorausgesetzt.

Fazit

Vielleicht verspüren Sie zunächst Hemmungen, Kunden aus „egoistischen Motiven“ heraus weitere Leistungen zu verkaufen. Doch verstehen Sie das Cross-Selling lieber als einen Serviceansatz, der selbstverständlich sein sollte. Sie nutzen nicht das entgegengebrachte Vertrauen des Kunden aus, um sich an ihm zu bereichern. Vielen Patienten ist oft nicht bewusst, welche Leistungen ihnen das Leben angenehmer machen und ihre Gesundheit fördern. Die Kunden dürfen erwarten, dass Sie sie auf entsprechende Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen. Das stärkt nicht nur die Bindung einzelner Personen an Ihr Geschäft. Durch Weiterempfehlungen werden Sie Ihren Kundenstamm rascher ausbauen.