Kunden für den Onlineshop gewinnen – Tipps für mehr Erfolg

Wenn der Onlineshop eingerichtet ist, alle Produkte ordnungsgemäß erstellt und eingearbeitet sind und auch alle rechtlichen Belange Beachtung gefunden haben, stehen Shopgründer und die Betreiber kleinerer Shops vor einer entscheidenden Frage: Wie lässt sich der Shop bekannt machen? Wie finden Sie Kunden für den Onlineshop? Die bis dahin geleistete Fleißarbeit war erst der Anfang, denn Kunden kommen nicht von allein auf die Seite des Shops. Nun müssen Sie den für Sie und Ihr Angebot passenden Marketingmix finden. Vor allem das Budget ist es, was Shopbetreiber zu Beginn ausbremst. Daher ist es sehr wichtig, dass Sie Werbe- und Imagemaßnahmen äußerst zielgerichtet und effizient auswählen.

Wie geht Marketing – zielgerichtet und effizient

Das E-Commerce verleitet dazu, alles zu automatisieren. Sehr häufig ist die Rede von Klickzahlen, Conversion sowie Traffic. Doch dabei dürfen Sie nicht außer Acht lassen, dass echte, richtige Menschen in Ihrem Shop einkaufen. Diese haben einen konkreten Bedarf und genauso konkrete Erwartungen, beispielsweise an den Preis oder das passende Angebot und sie suchen Shops, denen sie vertrauen können. Allein hohe Klickzahlen oder viel Traffic nutzen Ihnen nichts, wenn die Kunden nichts einkaufen.

Wollen Sie Ihren Shop bekannt machen und Kunden finden, müssen Sie sich mit dem Thema Marketing auseinandersetzen. Folgende Fragen können Ihnen weiterhelfen:

• Wie sieht die bestmögliche Darstellung Ihres Angebotes aus?
• Welche Erwartungen haben die Besucher Ihres Onlineshops?
• Über welche Kanäle können Sie für Ihren Onlineshop Werbung machen?
• Welche Kennzahlen sind in Ihrem speziellen Fall wichtig, um die Wirksamkeit von Werbe- und Marketingmaßnahmen bestmöglich zu bewerten?

Sie sollten zunächst diese Fragen für sich beantworten, bevor Sie Zeit und Geld in Werbung stecken.
 

Wie wichtig sind Produktbeschreibungen und -bilder?

In einem normalen Fachgeschäft können Kunden Produkte in die Hand nehmen und ausgiebig betrachten und manche sogar ausprobieren. Ein Verkaufsberater steht zur Seite und beantwortet alle Fragen zum Produkt. In einem Onlineshop ist das nicht möglich. Daher ist es hier besonders wichtig, dem Kunden aussagekräftige Bilder und detaillierte Produktbeschreibungen bereitzustellen. Je erklärungsbedürftiger Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind, desto umfangreicher und detaillierter sollten die Beschreibungen sein. Sollten Sie selbst keine oder nur wenige Informationen anbieten, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde sich bei Ihren Wettbewerbern umschaut und dort einkauft.
 

Nutzen Sie regionale Gegebenheiten

Haben Sie Ihren Onlineshop gerade erst gestartet oder sind Sie noch unbekannt, haben Sie zunächst kaum Besucher auf Ihrer Seite. In dieser Situation kann es hilfreich sein, alternative Vermarktungsmöglichkeiten in Erwägung zu ziehen. Ob das und was genau funktioniert, ist stark von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung abhängig.

In der Stadt oder der Region, in der Sie Ihr Unternehmen haben, gibt es meistens auch Verkaufspotenziale, die Sie nutzen können. Deshalb kann es sinnvoll sein, im lokalen Tagesanzeiger kleine Werbeanzeigen zu schalten und die potenziellen Kunden in der Region auf den Shop und Ihre Produkte hinweisen. Eine andere Möglichkeit sind Flyer, die den Kunden per Briefwurfsendung erreichen. Es ist zwar so, dass viele dieser Flyer ungelesen im Müll landen. Dennoch gibt es immer einige potenzielle Kunden, die die Flyer lesen. Sie sollten daher ansprechend gestaltet sein. Der lokale Bezug ist ein Pluspunkt, den Sie nicht unterschätzen sollten. Die lokalen Kunden Ihres Onlineshops haben den Vorteil, dass sie die Waren kostenlos im Lager oder im Büro abholen können. Sie sparen sich die Versandkosten, damit besteht ein direkter Anreiz. Die lokale Werbung kann sich für viele Nischenprodukte lohnen.
 

Machen Sie sich als Blogger und Forenexperte einen Namen

Wenn Sie sich gut mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen auskennen, können Sie mit Ihrem Wissen auf anderen Internetportalen Tipps geben. Verkaufen Sie beispielsweise Gartenprodukte, wie Dünger oder Pflanzerde, können Sie in Gartenforen Ihre Tipps und Tricks an die Leser weitergeben.

Dabei sind bestimmte Regeln zu beachten. Es ist wichtig, dass Sie zur Lösung des aktuellen Problems beitragen und nicht in erster Linie Werbung für Ihren Shop und Ihre Produkte machen. Je besser Sie darin sind, anderen zu helfen, ihre Probleme zu lösen, desto wahrscheinlicher ist es, dass einige der Forenbesucher mitunter in Ihrem Onlineshop einkaufen. Bei dieser Vorgehensweise brauchen Sie viel Geduld und müssen diskret vorgehen. Als Experte kommen Sie direkt in Kontakt mit potenziellen Kunden. Wenn Sie gute Servicequalität liefern, empfehlen die Kunden Sie weiter. Achten Sie deshalb auf Ihre Reputation.
 

Suchmaschinenwerbung – schalten Sie Onlineanzeigen

Mit Onlineanzeigen ist es ebenfalls möglich, passende Besucher für Ihren Onlineshop zu finden. Dabei ist der größte Anbieter hierfür Google Adwords. Adwords sind kleine Anzeigen, die auf den Suchergebnisseiten angezeigt werden. Sie erscheinen ober- oder unterhalb der organischen Suchergebnisse. Kunden mit konkreter Kaufabsicht nutzen diese Anzeigen ganz gezielt. Sie akzeptieren eher das kommerzielle Angebot. Eine weitere Möglichkeit bietet das Display-Netzwerk von Google. Die gewünschten Text- und Bildanzeigen erscheinen dabei auf Websites von Dritten, beispielsweise in Blogs.

Je nach Produkt und Produktkategorie unterscheiden sich die Kosten für diese Anzeigen sehr stark. Es gibt keinen pauschalen Anzeigenpreis, sondern einen Preis pro Klick. Klickt ein potenzieller Kunde auf eine Ihrer Anzeigen, verursacht er Kosten. Nicht jeder, der auf die Anzeige klickt, kauft am Ende etwas in Ihrem Onlineshop. So kann ein teurer Klickpreis hohe Werbeausgaben verursachen. Im günstigsten Fall liegen die Klickpreise unterhalb von 0,10 Euro. Herrscht hoher Wettbewerbsdruck, können die Klickpreise stark ansteigen. Bei einigen Produkten beträgt dieser Preis 5,00 Euro oder mehr.

Bei Google-Adwords haben Sie eine interessante Möglichkeit. Sie legen am Anfang ein konkretes Budget fest und behalten somit die monatlichen Kosten im Griff. Sobald das Budget erschöpft ist, deaktiviert sich die Anzeige automatisch. Wenn Sie bislang noch kein Kunde bei Adwords sind, können Sie meistens einen Adwords-Gutschein erhalten, der in der Regel einen Wert zwischen 50 und 100 Euro hat. Damit können Sie das Werbesystem zunächst kostenlos und unverbindlich testen und das Schalten von Werbung üben. Arbeiten Sie von Anfang an mit einem Webanalyse-Tool, um den Erfolg der Kampagnen zu messen.

Manchmal ist es eine Überlegung wert, eine Agentur für diese Werbung zu beauftragen. Das ist insbesondere dann sinnvoll, wenn Sie ein hohes Werbebudget haben, mit Ihren Maßnahmen jedoch kaum Umsätze generieren und das Geld einfach dahinschmilzt.
 

Optimieren Sie Ihren Shop für die Suchmaschinen

Suchmaschinenoptimierung trägt dazu bei, langfristig mit Ihrem Onlineshop Gewinne zu erwirtschaften. Fast alle Kunden informieren sich im Vorfeld über die Produkte oder suchen gezielt Einkaufsmöglichkeiten im Internet. Google und Bing sind oft die erste Anlaufstelle. Um hier erfolgreich zu sein, müssen Sie wissen, mit welchen Keywords Ihre potenziellen Kunden nach Dienstleistungen oder Produkten suchen.
 

Onpage-SEO im Onlineshop

Damit potenzielle Kunden Ihren Onlineshop finden, müssen Sie zwei wichtige Stellschrauben drehen:

• Ihr Shop ist für die Suchmaschinen leicht lesbar. Dazu ist ein Shopsystem notwendig, mit gut strukturierten Seitendokumenten.
• Die Titel-Tags, also die Seitentitel und die Überschriften, müssen zu den Produkten passen. Jede Produktseite braucht im Seitentitel ein Attribut, welches das jeweilige Produkt näher beschreibt.

Diese Stellschrauben spielen bei den stets steigenden Qualitätsanforderungen eine immer wichtigere Rolle. Hinzu kommen Themen wie die interne Verlinkung, die Nutzung strukturierter Daten sowie gut lesbare Kategorie- und Produktbeschreibungen.

Die Bedeutung der strukturierten Daten wächst in der letzten Zeit zunehmend. Strukturierte Daten tragen dazu bei, dass die Suchmaschinen den Seiteninhalt der verschiedenen Seiten besser verstehen. Sie können beispielsweise bestimmte Bereiche eines Seitendokuments definieren und dort gezielt Preisinformationen sowie Informationen über die Qualität zur Verfügung stellen. Eine weitere Möglichkeit ist die exakte Definition der verschiedenen Navigationselemente.
 

Offsite-SEO im Onlineshop

Suchmaschinen suchen nicht nur auf Ihrer Seite nach gut strukturierten Informationen. Qualifizierte Links, die auf Ihren Onlineshop verlinkt sind, fallen ebenfalls ins Gewicht. Seiten gelten bei den Suchmaschinen dann als besonders wertvoll, wenn die verweisenden Links qualifiziert sind. Dabei ist die Zahl der Links nicht entscheidend. Verweist ein Beautyforum auf einen Shop, der Kosmetik anbietet, nimmt die Suchmaschine eine höhere Relevanz an, als wenn beispielsweise ein unbekannter Webkatalog oder Esoterikforum auf Ihren Shop verlinkt.

Diese Art von Linkaufbau kostet in der Regel viel Zeit, bei neuen Shops kann der Linkaufbau dennoch wichtig sein. Allerdings hat die Bedeutung der sogenannten Backlinks in den letzten Jahren deutlich abgenommen.

Die Verlockung ist groß, Backlinks einfach zu kaufen, beispielsweise auf fremden Seiten oder einem Webkatalog. Wenn Sie allerdings zu viele Links in kurzer Zeit kaufen und setzen, erkennen die Suchmaschinen dies als unnatürlichen Linkaufbau. Im schlimmsten Fall deindexiert die Suchmaschine dann Ihren Onlineshop – das heißt, er erscheint gar nicht mehr in den Ergebnisseiten. Besser ist es, wenn Sie gezielt nach Kooperationen mit anderen Shopbetreibern suchen, deren Produkte zu Ihren Produkten passen. Diese Vorgehensweise kostet meisten viel mehr Zeit und manchmal auch Geld. Allerdings handelt es sich um nachhaltigen Backlink-Aufbau.
 

Werbung in Social Media

In sozialen Netzwerken finden Sie ebenfalls Ihre Zielgruppe. Deshalb sind Social-Media-Plattformen ideal geeignet, um diese in die Marketingstrategie einzubinden. Am bekanntesten sind Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, Pinterest und Google+. Auf diesen Plattformen können Sie in einen aktiven Dialog mit Ihren Fans und Kunden treten.

Sie machen damit nicht nur Ihren Shop bekannter, sondern betreiben proaktive Kundenakquise und tragen zur Kundenbindung bei. Wie erfolgreich Social-Media-Marketing letztendlich ist, hängt vor allem davon ab, wie kreativ und gehaltvoll Sie die Inhalte anbieten. Gewinnspiele oder Wettbewerbe können für Aufmerksamkeit und damit für neue Fans sorgen. Später werden sie dann vielleicht zu neuen Kunden. Produktneuheiten und kleine Erklärvideos können ebenfalls Interesse wecken.

Außerdem bieten einige dieser Netzwerke ein eigenes Anzeigensystem an. Damit können Sie sogenannte empfohlene Beiträge oder Ihre Fanseite bewerben. Facebook Ads ist im Moment eine relativ günstige Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu erreichen und somit Traffic für Ihren Onlineshop zu generieren. Damit die Beiträge gelikt, kommentiert und geteilt werden, ist es wichtig, dass die Inhalte die Zielgruppe auch tatsächlich interessieren. Wenn Sie Kleidung, Dekoartikel oder Schmuck anbieten, sind die Netzwerke, die hauptsächlich mit Bildern arbeiten, wie Instagram und Pinterest, die idealen Plattformen für Ihre Werbemaßnahmen.
 

Werbung mithilfe von Preisvergleichsseiten

Viele Internetnutzer, die sich neue Produkte anschaffen wollen, suchen im Internet nicht nur nach Informationen. Sie vergleichen auch fleißig die Preise der unterschiedlichen Anbieter. Die Kunden gelten als preissensibel. Sie benutzen sehr häufig Preisvergleichsportale. Wenn Sie Produkte anbieten, die in diesen Portalen gelistet sind, kann es lohnend sein, dass Sie Ihren Shop oder Ihre Produkte dort ebenfalls listen. Die Bezahlung erfolgt meist auf Klickbasis und variiert je nach Portal. In der Regel liegt sie zwischen 0,10 und 1,00 Euro.

Tipps für Onlineshop-Betreiber

Ihr Shop muss nicht perfekt sein

Im Gegensatz zur gedruckten Werbung ist es nicht notwendig, dass Ihr Onlineshop erst online geht, wenn alles perfekt ist. Sie können daran immer wieder arbeiten und den Shop ständig verbessern. Viel wichtiger ist es, zu starten. Warten Sie die ersten Kundenreaktionen ab, danach können Sie weitere Verbesserung und Perfektionierungen vornehmen.
 

Was Sie nicht messen können, können Sie nicht handhaben

Ist Ihr Shop erst einmal online, besteht Ihre Hauptaufgabe darin, die Bestellungen abzuwickeln und den Shop weiter zu optimieren. Dazu brauchen Sie Messdaten zu Bestellquoten (die sogenannten Conversions), Nutzerverhalten und Besucherquellen. Liegen Ihnen diese Daten nicht vor, kommt das einem Blindflug gleich.

Erfassen Sie das Benutzerverhalten. Nicht alle Besucher kommen mit einer Kaufabsicht auf Ihre Seite. Mithilfe dieser Informationen können Sie

• die Inhalte Ihres Shops in Bezug auf Darstellung und Platzierung auf die Anforderungen Ihrer Kunden optimieren,
• besser verstehen, was Ihre Besucher interessiert und was nicht, wie sich die Besucher im Shop bewegen,
• erkennen, wann Besucher aussteigen und die Seite verlassen.

Ein lebendiger Shop

Viele Shopbetreiber begehen den Fehler, sich zurückzulehnen und auszuruhen, sobald der Shop online ist. Die Bestellungen kommen jetzt von ganz alleine, das Geld fließt ohne weiteres Zutun. Dieses Verhalten ist gefährlich. Wenn Sie Stammkundschaft gewinnen möchten, brauchen Sie persönlichen Kundenservice. Wenn Sie neue Funktionen einführen, wie beispielsweise ein neues Bezahlsystem, müssen Sie diese ausgiebig testen und für Ihren Shop optimieren.
 

Seien Sie einzigartig

Im E-Commerce gelten oft andere Regeln. Sie müssen nicht der Größte oder der Beste sein. Platzhirsche wie beispielsweise Amazon sind schwer zu überflügeln. Sie müssen andere Wege in die Köpfe oder Herzen Ihrer Kunden finden. Zeigen Sie klare Kante und machen Sie Ihren Shop einzigartig. Einheitsbrei und Ware von der Stange gibt es schon im Überfluss. Dabei kann Ihnen folgende Frage helfen: Warum sollte ein Kunde gerade bei Ihnen einkaufen?

• Sie sind anders, Sie sind einzigartig.
• Sie verwenden eigene große und ausgefallene Bilder.
• Sie achten auf eine einheitliche und emotionale Bildsprache.
   

Berühren und begeistern Sie Ihre Kunden

Ein mitreißender Nischenshop präsentiert die Waren auf eine völlig andere Art als die üblichen „Me-Too“-Shops. Zeigen Sie Ihren Kunden, wie begeistert Sie selbst von Ihren Produkten sind, und lassen Sie diesen Funken überspringen, immer und auf jeder Ihrer Seiten. Ihr Onlineshop ist für Sie Laden, Schaufenster und zugleich auch Ihr bester Verkäufer. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihr Shop der richtige ist. Kunden kaufen dort ein, wo sie die für ihr Problem beste, umfassendste und fairste Lösung bekommen.
 

Halten Sie durch

Nicht jeder Onlineshop läuft vom ersten Tag wie am Schnürchen. Bleiben Sie dran. Überprüfen Sie Ihre Marketingmaßnahmen, beobachten Sie die Mitbewerber und seien Sie geduldig.

Bringen Sie sich persönlich ein

Erzählen Sie Ihren Kunden Ihre Geschichte oder die Ihrer Produkte. Zeigen Sie, dass Sie mit Herzblut an Ihrem Shop arbeiten, und seien Sie persönlich präsent. Denken Sie an die Atmosphäre in Ihrem Shop und das Einkaufserlebnis, nicht an Produkte oder Prozesse.
 

Lassen Sie Ihre Kunden nicht denken müssen

Zwingen Sie Ihre User nicht zum Denken. Das hört sich zunächst seltsam an, hat jedoch starke Auswirkungen auf die Wahrnehmung, die Bedienbarkeit und am Ende auf das unterbewusste Gefühl, mit dem Kunden Websites wahrnehmen. Komplizierte Websites verschrecken Kunden. Die Grundlagen dafür sind eine klar verständliche Sprache sowie eine unkomplizierte und intuitive Navigation.

• Verwenden Sie nur wenige Navigationsebenen.
• Arbeiten Sie mit kurzen und einprägsamen Überschriften.
• Beschreiben Sie Ihre Produkte mit kurzen und leicht verständlichen Sätzen.
• Machen Sie klare Ansagen, wo die Kunden was finden können.

Von Erfolgsmodellen lernen: Beispiele von erfolgreichen Onlineshops

Zalando: Kundenzentrierter Service

Zalando hat sich als führender Mode-Onlineshop in Europa etabliert, indem es konsequent auf Kundenbedürfnisse eingeht. Mit Angeboten wie kostenlosem Versand und Rückversand, einer großzügigen Rückgabefrist und einer riesigen Produktauswahl hat Zalando die Kundenerwartungen neu definiert. Hinzu kommt ein ausgefeiltes Empfehlungsmanagement, das durch personalisierte Vorschläge das Einkaufserlebnis verbessert. Auch die Einführung innovativer Services, wie der virtuelle Umkleideraum, hebt Zalando von anderen Anbietern ab.

Etsy: Marktplatz für Kreative

Etsy ist ein Paradebeispiel für Spezialisierung im E-Commerce. Der Marktplatz bietet handgefertigte und einzigartige Produkte, die von kleinen und unabhängigen Anbietern stammen. Etsy hat eine loyale Community aufgebaut, die sowohl Käufer als auch Verkäufer umfasst. Durch gezieltes Storytelling, das die Kreativität und Persönlichkeit der Anbieter in den Vordergrund stellt, sowie eine globale Reichweite spricht Etsy Menschen an, die nach individuellen und hochwertigen Produkten suchen.

Amazon: Marktführer durch Innovation

Amazon ist der Gigant im Onlinehandel und setzt Standards in nahezu allen Bereichen des E-Commerce. Von der personalisierten Produktempfehlung über den schnellen Prime-Versand bis hin zu innovativen Technologien wie der Sprachsuche mit Alexa hat Amazon das Einkaufserlebnis revolutioniert. Das Unternehmen investiert stark in Logistik, um Kunden in kürzester Zeit zu bedienen, und baut durch ein umfassendes Angebot an digitalen Services wie Video-Streaming und Cloud-Diensten eine starke Kundenbindung auf.

Flink und Gorillas: Schnelllieferdienste

Die Lebensmittellieferdienste Flink und Gorillas haben eine Marktlücke erkannt und erfolgreich besetzt. Mit ihrem Fokus auf ultraschnelle Lieferungen innerhalb von Minuten haben sie insbesondere in Großstädten eine neue Zielgruppe erschlossen. Ihr Erfolg beruht auf einer Kombination aus technologisch optimierten Prozessen, einem klaren Kundenversprechen („Lebensmittel so schnell wie möglich geliefert“) und einer schlanken Produktauswahl, die häufig nachgefragte Artikel in den Vordergrund stellt.

About You: Personalisierte Shopping-Erfahrung

Der Mode-Onlineshop About You legt großen Wert auf eine personalisierte Kundenansprache. Nutzer können ihren Stil über ein individuelles Profil festlegen, und die Plattform schlägt darauf basierend passende Produkte vor. Durch Influencer-Marketing und exklusive Kollektionen schafft About You eine emotionale Bindung zu seiner Zielgruppe. Auch die Integration von Lifestyle-Inhalten in die Plattform hebt das Einkaufserlebnis auf ein neues Niveau.