Mehr Umsatz als Installateur: Das Geheimnis der Spezialisierung

Handwerker machen in der Regel ihre Umsätze direkt vor Ort: in ihrer Heimatstadt, im Nachbarort und seltener fahren sie weiter als bis in den nächsten Landkreis. Die Gründe liegen auf der Hand: Fahrtkosten verteuern die Angebote im Vergleich zur Konkurrenz mit Firmensitz vor Ort. Kurz gesagt: Verbraucher können in jeder Stadt irgendeinen Installateur finden, der die Heizung montiert, Wasser anschließt oder die Badewanne einsetzt. Doch was sie nicht in jeder Stadt finden, das ist ein spezialisierter Installateur, der ein Angebot hat, das genau auf ihre Ansprüche passt. Dafür wären Kunden bereit, tiefer in die Tasche zu greifen. Sind Sie bereits spezialisiert oder bieten Sie wie die meisten ihrer Mitbewerber die typischen Leistungen eines Installateurs an? Der Beitrag bringt Beispiele, wie es auch anders gehen kann.
 

Beispiel 1: Installateur für seniorengerechte Bäder

Natürlich bietet jeder Installateur auch die Montage von seniorengerechten Bädern an. Doch welcher wirbt explizit damit? Sollte es an Ihrem Standort noch keine sichtbar große Konkurrenz geben, ist diese Marktnische eine gute Möglichkeit, sich zu positionieren. Eine tiefere Spezialisierung auf öffentliche und private Träger wie zum Beispiel Senioren- und Pflegeheime macht Sie in Verbindung mit einer entsprechend abgestimmten Onlinepräsenz (Stichwort Werbung im Internet) und regelmäßigen Anzeigen in der lokalen Presse zur ersten Wahl für diese spezielle Zielgruppe.
 

Beispiel 2: Spezialist für Studenten-Bäder

Es gibt über 300 Hochschulstädte in Deutschland und über 850 Standorte. Das bedeutet, dass bei wachsenden Studierendenzahlen mehr Wohnraum geschaffen und bestehender saniert wird. Falls Ihre Firma in einer Hochschulstadt angesiedelt ist, könnte die Spezialisierung auf Studentenbäder zu einem sehr guten Preis-Leistungs-Verhältnis eine Marktnische sein. Sie könnten sich innerhalb dieser Nische noch weiter spezialisieren und sich auf öffentliche und private Träger wie Hochschulen, Studentenwerke und hochschulnahe Verbindungen oder aber bewusst auf private Investoren und Bauträger konzentrieren: Haben Sie das Glück in eine Region ansässig zu sein, in der kürzlich eine Hochschule neu errichtet oder massiv erweitert wurde, dürften ihre Auftragsbücher aus allen Nähten platzen.
 

Beispiel 3: Die lokale Marktnische entdecken

Wissen sie, welche Bevölkerungsgruppe in Ihrer Region am stärksten vertreten ist? Handelt es sich um Senioren oder junge Familien, um Hartz-IV-Empfänger oder um Millionäre? Eine Möglichkeit, eine passende Marktnische zur Spezialisierung zu identifizieren ist, die demographischen Erhebungen zu prüfen. Sie werden überrascht sein, welche Erkenntnisse sich daraus ergeben. Falls Sie in einer Region leben, in der es überdurchschnittlich viele gutverdienende Personen gibt, dürften sie mit einem darauf zugeschnittenen Angebot gute Chancen auf wachsende Umsätze haben. Stellen Sie fest, dass in Ihrer Region besonders viele Eigentums-Immobilien von jungen Familien errichtet werden, könnte die Spezialisierung auf eben diese Zielgruppe ein sattes Plus in den Auftragsbüchern bedeuten.
 

Beispiel 4: Spezialisierung auf Materialien

Keramik kann jeder, aber nicht jeder kann mit Naturstein, Marmor, Mosaik oder spanischen Fliesen arbeiten. Eine gute Möglichkeit sich in einem umsatzstarken Segment zu etablieren ist die Fokussierung auf den Bereich hochpreisige Materialien und Designbäder. Auch hier sprechen Sie eine bestimmte Klientel an, welches zahlungskräftiger ist, als der Durchschnittshaushalt.
 

Beispiel 5: Der Do-it-Yourself Spezialist

Anderen beizubringen, kleinere Malheurs selbst zu beheben klingt fast danach, sich selbst das Wasser abzugraben. Doch das Gegenteil ist der Fall. Sie können diesen Sonderservice beispielsweise als Onlinekurs auf YouTube anbieten oder auf der eigenen Website einen entsprechenden Kanal einrichten. Damit erreichten Sie interessierte Hobby-Handwerker, die möglichst viel auf eigene Faust erledigen wollen. Diese werden sich vermutlich zuerst an Sie erinnern, wenn Sie vor einer Aufgabe stehen, die Sie selbst nicht bewältigen können. Haben Sie über Ihren YouTube Kanal bereits einen interessierten Abonnentenkreis aufgebaut, lassen sich daraus langfristig Aufträge generieren. Wichtig ist auch hier das Marketing, insbesondere dann, wenn Sie auf lokale Abonnenten setzen.

Abgesehen von den Online-Kursen bieten sich natürlich auch Demonstrationen oder Workshops in der eigenen Firma an. Warum nicht die Gelegenheit nutzen, um potentielle Kunden von morgen bereits heute kennenlernen? Neubaugebiete eignen sich ideal dazu, in der Rohbauphase Werbeplakate aufzuhängen oder auf andere Art auf das Angebot aufmerksam zu machen.
 

Beispiel 6: Spezialisierung auf Hundeduschen

Es gibt Millionen von Hunden, die in deutschen Privathaushalten leben. Ihre Besitzer geben jedes Jahr um die 4 Milliarden Euro für ihre Lieblinge aus. Wenn Sie bis eben noch dachten, dass Hundeduschen eine Spinnerei sind, sollten Sie die Zahlen zumindest daran zweifeln lassen. Menschen lieben ihre Haustiere und sind bereit für sie zu bezahlen. Ein Bad oder eine Waschküche mit der Möglichkeit, den Hund nach dem Waldspaziergang oder der großen Runde über die Felder zu reinigen, ist kein Luxus, sondern pure Notwendigkeit – das sieht auch das Online-Portal für Bau-, Einrichtungs- und Renovierungsprojekte „Houzz“ so und zeigt dazu Fotos mit unterschiedlichen Lösungen. Diese Plattform ist übrigens ebenfalls eine gute Möglichkeit, sich in einem besonderen Rahmen zu präsentieren und neue Kunden zu finden.