Bankgespräch souverän führen

Eine der größten Hürden für die geplante Existenzgründung ist oftmals die Finanzierung der Geschäftsidee. Ob die Selbständigkeit eine Erfolg wird, hängt oftmals vom finanziellen Polster und dem wirtschaftlichen Grundkonzept des Jungunternehmers ab. Wichtige finanzielle Hilfen sind private und öffentliche Fördermittel, Gründungszuschüsse der öffentlichen Hand und nicht zuletzt die Darlehen der Banken.

Wer als Existenzgründer oder Selbständiger eine Finanzierung durch eine Bank in das Finanzierungskonzept des Unternehmens einschliesst, muss sich gründlich und umfassend auf die entsprechenden Bankengespräche vorbereiten. Hier entscheidet sich oftmals der Bestand des jungen Unternehmens oder auch im Vorfeld schon die Tragfähigkeit des Unternehmens.
 

Bankengespräch als Grundlage für Finanzierung

Während sich vor allem die Gründungszuschüsse der Agentur für Arbeit recht komplikationslos erwirken lassen, stellen die Finanzierungen durch Banken weitaus höhere Ansprüche an den Existenzgründer oder Selbständigen. Hier kommt es nicht nur auf das schlüssige Unternehmenskonzept und einen vernünftigen Finanzierungsplan an. Vor allem die Person des Unternehmers muss überzeugen können, vorausgesetzt, die Gründungsidee an sich ist schon erfolgversprechend und vor allem nachvollziehbar.

Nur wer seine Idee, sein unternehmerisches Konzept und vor allem auch sich selbst gut vermarkten kann, hat im Bankengespräch eine echte Chance auf die erforderliche Finanzierung. Letzten Endes sichern sich die Banken gegen eigene Verluste ab und finanzieren in aller Regel nur Geschäftsideen oder besonderen Bedarf bei entsprechenden Erfolgsaussichten. Daher kommt einem gut strukturierten und vor allem überzeugenden Bankengespräch eine überaus wichtige Rolle zu.
 

Erste Anlaufstellen für die Finanzierung

Wer für die Existenzgründung oder auch für die Geschäftserweiterung Finanzierungsbedarf hat, sollte zunächst prüfen, ob und welche öffentlichen Fördermittel und Zuschüsse verfügbar sind. Anlaufstelle für solchen Finanzierungsbedarf sind die Unternehmensberatungen, der Steuerberater, die entsprechenden Stellen der Bundesagentur für Arbeit, die örtlichen Industrie- und Handelskammern, möglicherweise bestehende Verbände der Jungunternehmer und die Beratungsstellen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Hier können oftmals schon wichtige Informationen gesammelt werden, bevor der Selbständige den Gang zur Hausbank oder anderen Finanzinstituten macht. Erst wenn hier der notwendige Finanzierungsbedarf nicht geklärt werden kann, empfiehlt sich die Terminvereinbarung mit der Bank.
 

Bankengespräche richtig vorbereiten

Steht der Termin für das Bankengespräch, wird es höchste Zeit für eine gründliche Vorbereitung. Dazu müssen in erster Linie die notwendigen Unterlagen zusammengestellt werden. Gute Chancen hat jeder, der seine Geschäftsidee bzw. seine Erweiterungsvorhaben in einem übersichtlichen und klar strukturierten Exposè vorstellen kann und so schon auf den ersten Blick klar macht, dass hier kein Hobby gepflegt, sondern ernsthaft gearbeitet wird. Zu einem solchen Exposè gehört nicht nur eine Darstellung der Geschäftsidee oder der vorhandenen Selbständigkeit, sondern vor allem auch ein aussagekräftiger Businessplan mit der erforderlichen Ertragsberechnung und im günstigsten Fall einer Tragfähigkeitsbescheinigung durch autorisierte Stellen. Wer schon länger in der Selbständigkeit arbeitet, sollte in jedem Fall auch die wirtschaftlichen Daten und Fakten zur bisherigen Geschäftsentwicklung vorlegen können. Ohne vernünftig formulierte und optisch gut aufbereitete Unterlagen sollte der Antragsteller für eine Finanzierung nicht in das Bankengespräch gehen. Sind Eigenmittel vorhanden, sollten diese auch nachgewiesen werden. Diese Eigenmittel dienen den Banken oftmals als Sicherheit und erleichtern in aller Regel die Vergabe von Krediten und anderen Finanzierungshilfen.
 

Die Person des Antragstellers

Ein Bankengespräch mit dem Ziel einer erwünschten Finanzierung ist immer auch eine Darstellung der Person des Existenzgründers oder Selbständigen. Passen Unternehmenskonzept und Unternehmerperson nicht zusammen, ist eine erwünschte Finanzierung oftmals schon von Beginn an in Frage gestellt. Wichtig ist, dass der Antragsteller sein

Anliegen verständlich, in klarer Sprache und mit nachweisbaren Fakten darstellen kann. Dazu gehören neben den sprachlichen Fähigkeiten vor allem auch Körpersprache, Auftreten und Überzeugungskraft. Im Großteil der Bankengespräche können die verantwortlichen Mitarbeiter der Kreditinstitute mit den geschäftlichen Details an sich nur wenig anfangen, da dies nicht ihrer eigenen Profession entspricht. Hier wirkt vor allem die Unternehmerpersönlichkeit. Passend gekleidet, am Besten im Anzug mit Hemd und Krawatte, gepflegt und durchsetzungsstark soll die Unternehmerpersönlichkeit auftreten. Die Wirkung als Bittsteller führt eher selten zum Erfolg. Darüber hinaus muss der Antragsteller sein Anliegen klar formulieren und untermauern können. Dazu dient besonders auch das schon angesprochene Exposè. Als Grundlage für die freisprachliche Zielvorstellung ist dies ein probates Mittel. Allerdings wirkt nicht nur, was der Existenzgründer oder Jungunternehmer sagt, sondern vor allem, wie er es sagt. Selbstbewusstsein und Sicherheit im Umgang mit anderen Menschen ist hier ebenso wichtig, wie eine zielgenaue Ausdrucksweise und die Fähigkeit, auch spontan auf Fragen antworten zu können. Sicherheit für solche Gespräche kann erreichen, wer sich gründlich darauf vorbereitet und im besten Fall die Hilfe erfahrener Coaches in Anspruch nimmt.
 

Fördermittel vor Bankenfinanzierung

Für den Aufbau der eigenen Existenz oder den Ausbau junger Unternehmen gibt es die verschiedensten Förderprogramme. Bundesweite und Förderprogramme der Bundesländer sollten als erstes geprüft werden, bevor eine Finanzierung über die Bank angestrebt wird. Oftmals sind die öffentlichen Förderprogramme kostengünstiger und mit weniger Risiko für den Unternehmer behaftet, als eine Finanzierung über die Bank. Allerdings muss dabei auch beachtet werden, dass viele Förderprogramme über die Banken abgewickelt werden. Daher kommt der Jungunternehmer um das Bankengespräch oftmals nicht herum. Überzeugen mit der Idee und untermauern mit der Person - das ist das Hauptmerkmal vieler erfolgreicher Bankgespräche.
 

Finanzierung abgelehnt - und nun?

Nicht immer ist der Weg zur Bank oder den öffentlichen Stellen für die Förderung der Geschäftsidee auf Anhieb von Erfolg gekrönt. Wurde der Finanzierungswunsch abgelehnt, muss nicht der Kopf in den Sand gesteckt werden. Jetzt gilt es, die Schwachstellen zu analysieren, Fehler aufzuspüren und ein besseres Konzept zu entwickeln. Oftmals werden auch Geschäftsideen von einer Bank verworfen und von einer anderen mit offenen Händen finanziert. Hier gilt es, die Möglichkeiten weitgehend auszuschöpfen und aus der Fehleranalyse vor allem das Verbesserungspotential für den nächsten Anlauf herauszufiltern.