Was können Existenzgründer aus ‚Die Höhle der Löwen‘ lernen?

Mittlerweile läuft in Deutschland die sechste Staffel des erfolgreichen TV-Formats ‚Die Höhle der Löwen‘. Mehrere Millionen Menschen verfolgen gebannt die kurzen Produktpräsentationen, mit denen nicht selten hohe Summen als Kapital eingesammelt werden. Unter den Zuschauern werden mit Sicherheit auch nicht wenige Menschen sein, die mit einer Existenzgründung liebäugeln. Daher soll in diesem Beitrag ein ‚lehrreicher‘ Blick in die Höhle der Löwen geworfen werden. Was können Gründer aus diesem Format für die Ausarbeitung der eigenen Geschäftsidee lernen? Worauf kommt es in den wenigen Minuten der Präsentation an? Und welche Begleitumstände sollten angehende Existenzgründer noch auf dem Bildschirm haben?
 

Was Existenzgründer in diesem Beitrag erwartet: Lernen aus ‚Die Höhle der Löwen‘

• Was erwarten investitionshungrige Löwen?

• Was braucht ein erfolgreicher Pitch?

• Die Firmenbewertung als Problemfall

• Ist alles echt in der Höhle der Löwen?

• Warum ein langer Atem sich auszahlen kann
   

Grundlegendes zum Konzept dieses TV-Formats

In Deutschland wurde die ‚Höhle der Löwen‘ im Jahr 2014 zum ersten Mal ausgestrahlt, wohingegen in vielen anderen Ländern zuvor bereits sehr ähnliche Formate erfolgreich waren. Unternehmerischer Erfindungsgeist spricht ein großes Publikum an, in dem offensichtlich nicht nur ambitionierte Gründer zu finden sind. Die hohen Einschaltquoten sprechen dafür, dass auch viele neugierige Kunden auf der Suche nach innovativen Produkten vor dem Bildschirm sitzen. Vor diesem Hintergrund wird klar, dass durch die große Reichweite der Fernsehausstrahlung ein enormes Marketingpotenzial ausgeht. Um dieses für sich zu nutzen, ist eine Top-Vorbereitung nötig. Vom Konzept her geht es in der Sendung um einen knackigen Elevator Pitch: In wenigen Minuten müssen Gründer ihr Produkt/Geschäftskonzept vorstellen und so überzeugend sein, dass sie einen oder mehrere investitionswillige Löwen gewinnen.
 

Wann beißen Löwen zu?

Die Erfahrungen der letzten Jahre zeigen, dass Löwen nur anbeißen, wenn Potenziale (vor allem mit Blick auf Skalierbarkeit) zahlenbasiert zu erkennen sind. Und wer bereits erste Verkaufserfolge und nennenswerte Umsätze verkünden kann, dürfte in dieser Hinsicht gute Karten haben. Wichtig zu wissen ist, dass Existenzgründer auch ohne ein Investment sehr erfolgreich durchstarten können, wenn das Produkt gut ist am Markt auf eine vorhandene Nachfrage trifft. In den letzten Staffeln hat es dafür genügend Beispiele gegeben, die den immensen Werbeeffekt der Höhle der Löwen genutzt haben. Auf der anderen Seite muss ein Investment nicht automatisch zu garantiertem Erfolg führen. In jedem Fall handelt es sich um eine Plattform, mit der Existenzgründer sehr schnell bekannt werden und somit potenziell auch stark wachsen können.
 

Investitionsbereiten Löwen sollte man gut vorbereitet begegnen

Wer nur wenige Minuten hat, um zu überzeugen, muss gut vorbereitet sein! Ähnlich wie im ausgearbeiteten Businessplan darf kein Detail dem Zufall überlassen werden. Jede Zahl oder Information muss für Investoren interessant sein bzw. für potenzielle Kunden einen Mehrwert darstellen. In dieser Hinsicht zählt der erste Eindruck, ein gelungener Einstieg als Türöffner zum Produkt ist extrem wichtig. Schon in den ersten 1 bis 2 Minuten muss deutlich werden, worum es geht und worin die Chancen liegen. Schaffen Existenzgründer das nicht und bleiben am Ende mehr offene Fragen als Antworten, werden sie keinen Investor überzeugt haben. Neben einer klaren Struktur in der Präsentation braucht es auch eine gewisse Flexibilität, vor allem im zweiten Gesprächsteil nach der Präsentation. Hier werden die Löwen erfahrungsgemäß nachbohren und Schwachstellen offenlegen. Es gilt also, auf unterschiedlichste Szenarien souverän reagieren zu können. Daher ist Vorbereitung alles! Das betrifft die eigenen Zahlen ebenso wie den relevanten Zielmarkt. Wer schnell anfängt argumentativ zu schwimmen und zu defensiv wird, wird sicher nicht die geforderten ‚Macher-Qualitäten‘ ausstrahlen können.

Ein guter (Elevator) Pitch muss daher eine sehr kompakte Zusammenfassung des Businessplans sein. Es versteht sich von selbst, dass der Businessplan schon ausgearbeitet sein muss. Das ist eine Voraussetzung dafür, auf viele Fragen aus allen Geschäftsbereichen eine möglichst fundierte Antwort geben zu können. Ein unvorbereitetes und unstrukturiertes Auftreten ist sicher der größte Fehler, den Existenzgründer begehen können. Letztlich muss auch die menschliche Chemie stimmen. Ein arrogantes und unnahbares Auftreten wird insofern das Zustandekommen eines Deals sehr unwahrscheinlich machen. Schließlich müssen Löwen und Gründer hinterher auf einer vertraulichen Basis gut zusammenarbeiten können. Wie soll das funktionieren, wenn der erste Eindruck ein sehr schlechter ist? Vielversprechender ist es, die Stimmung durch Anekdoten aufzuheitern und für persönliche Bedeutsamkeit zu sorgen. Die Geschäftsidee muss in irgendeiner Form das Potenzial haben, Menschen bewegen zu können. Und letztlich betonen die Löwen immer wieder, dass sie Gründertypen fördern wollen…
 

Übersicht: Diese Elemente braucht ein überzeugender Pitch

• Worin besteht der profitable Kern der Geschäftsidee?

• Welchen Nutzen bietet das Produkt/die Dienstleistung Kunden?

• Zahlen/Fakten, die für die Wachstumschancen der Geschäftsidee stehen

• Ein gewisser Wow-Effekt, der den Nutzen unter Beweis stellt
  
   

Worauf legen erfahrene Investoren Wert?

Nutzenorientierung muss absolut im Fokus stehen, um mit einer Produktidee überzeugen zu können. Insofern ist ein gewisser Überraschungseffekt sicher immer hilfreich, um Kunden und Investoren gleichermaßen gewinnen zu können. Stellt sich gleich das Gefühl ‚das gibt es doch schon‘ ein und kommen immer wieder Fragen zu Alleinstellungsmerkmalen, so sind die Löwen offensichtlich nicht wirklich begeistert. Das Produkt muss eine überzeugende Lösung für ein alltägliches Problem bieten. Nicht selten ist es der Fall, dass genau ein solches Problem Gründer zum Tüfteln animiert hat. Natürlich muss das Produkt immer etwas Neues, Innovatives an sich haben, das der Markt in dieser Form nicht bietet. Eine Lehre, die Gründer aus diesem Format ziehen können, ist die Sinnhaftigkeit des Auffindens einer Marktnische. Je profitabler und wachstumsstärker diese Nische ist, desto hungriger werden Löwen auf ein Investment!
 

Die Firmenbewertung als Problemfall?

In vielen Sendungen war eine zu hohe Firmenbewertung ein Grund für Ärger bei den potenziellen Investoren. Wer eine Firmenbewertung über eine Million aufruft, muss diese mit Geschäftsdaten rechtfertigen können. Hochrechnen lässt sich die Firmenbewertung anhand des geforderten Kapitals und der dafür vorgesehenen Geschäftsanteile in %. Eine zu hohe Firmenbewertung schreckt Investoren selbst dann ab, wenn die Geschäftsidee bzw. das Produkt an sich überzeugend sind. Insofern sollte das eingangs erwähnte Angebote ‚Wir möchten XX Euro für XX % Firmenanteile‘ sehr genau überlegt sein. Wer bereits viele Produkte auch ohne Hilfe der Löwen verkaufen konnte, wird eine hohe Firmenbewertung rechtfertigen können. Vor allem, wenn die bisherige Geschäftsentwicklung einen klaren Wachstumskurs erkennen lässt. Andernfalls kommt in diesem Kontext die oben angesprochene Flexibilität ins Spiel: Es ist mit Gegenangeboten der Löwen zu rechnen, die durch höhere Firmenanteile die Bewertung drücken wollen. Existenzgründer sollten sich sehr genau überlegen, bis zu welchem Punkt sie nachgeben wollen/können. Ist es wirklich sinnvoll, ein hohes Investment und das Netzwerk eines Löwen wegen einigen Prozentpunkten auszuschlagen?
 

Das natürliche Löwen-Interesse an der Skalierbarkeit

Der Begriff Skalierbarkeit fällt in der Höhle der Löwen immer wieder. Gerade innovative Startups im digitalen Bereich müssen sich beim Pitch an dieser Größe messen lassen können. Im Grunde geht es bei Skalierbarkeit in der Betriebswirtschaft um die Frage, ob die Umsätze in relativ kurzer Zeit signifikant gesteigert werden können. Und zwar ohne große Investitionen! Es handelt sich also um Geschäftsmodelle, die ein schnelles Wachstum zulassen. Naturgemäß müssen Investoren ein Interesse daran haben, denn sie wollen ja mit ihrem eingesetzten Kapital möglichst schnell hohe Gewinne einfahren. Idealerweise kann mit steigendem Umsatz auch die Gewinnmarge weiter erhöht werden. In jedem Falle sollten Gründer daraus die Lehre ziehen, dass Expansionsfähigkeit in irgendeiner Weise in der Präsentation angelegt ist, quasi als Köder für hungrige Löwen. Wer eine kleine, aber sehr profitable Marktnische besetzt, wird Skalierbarkeit jedoch nicht wie in einem Massenmarkt erreichen können. Auch darüber sollte Klarheit herrschen. Auch ohne immense Skalierbarkeit kann ein Geschäftsmodell profitabel sein. Das muss dann aber in den wenigen Minuten der Konzeptvorstellung ohne Zweifel und große Einwände deutlich werden.
 

Was Existenzgründer über dieses Format noch wissen sollten

Abgesehen von zentralen inhaltlichen Lehren, die aus der Höhle der Löwen gezogen werden können, sollte die Rahmenbedingungen für eine gründliche Vorbereitung realistisch eingeschätzt werden. Auch wenn ein Deal am Ende des Pitches zustande kommen sollte, so werden die wahren Deals erst hinten den Kulissen ausgehandelt. Eine Zusage vor den Fernsehkameras bedeutet daher noch nicht, dass Existenzgründer das frische Kapital verbuchen können. Immer wieder ist nach der Ausstrahlung von Episoden bekannt geworden, dass ein Deal doch noch geplatzt ist. Durch hierfür sind die anschließenden Verhandlungen. Hier zeigt sich oft doch, dass Gründer und Löwe strategisch andere Vorstellungen von der Geschäftsentwicklung haben. Insofern ist das, was auf dem Bildschirm zu sehen ist, nicht zu 100 % realistisch. Für die richtigen Verhandlungen hinter den Kulissen ist eine perfekte Vorbereitung also mindestens genauso wichtig wie für die eigentliche Präsentation in der Höhle der Löwen. Und auch wer ohne Deal am Ende dasteht, kann sehr erfolgreich durchstarten. Ein Blick auf die vielen Geschäftsideen aus den letzten Jahren zeigt, dass durch die enorme Marketingwirkung auch ohne Deal der geschäftliche Erfolg sehr schnell wachsen kann. Und auch in dieser Hinsicht ist das TV-Format sehr lehrreich: Nach der Ausstrahlung ist natürlich mit einer erhöhten Nachfrage zu rechnen. Diese muss zeitnah bedient werden können. Daher muss das gesamte Vertriebsnetz zu diesem Zeitpunkt funktionieren und das Produkt muss in ausreichender Stückzahl vorhanden sein bzw. schnell lieferbar sein. Die Produktionskapazitäten sind dementsprechend sicherzustellen.
 

Langer Atem: Was alle Existenzgründer brauchen

Kämpfen wie ein Löwe: Durchhaltevermögen brauchen alle Existenzgründer, vor allem um die ersten, nicht selten sehr schwierigen Monate zu überstehen. Aber auch in der Höhle der Löwen selbst kann sich Beharrlichkeit und stetige Überzeugungsarbeit durchaus auszahlen. Springt ein Löwe nach dem anderen ab, so sollten Gründer nicht nachgeben, sondern auf die Potenziale pochen und auf Kritik gezielt eingehen. Dieser Kämpfergeist hat schon viele Löwen überzeugt. So kann es passieren, dass nach der Absage aller Löwen der letzte verbleibende doch noch investiert. Dieser Kämpfergeist ist anschließend auf den operativen Geschäftsbetrieb zu übertragen. Es gilt, alle anstehenden Verhandlungen (z.B. mit Lieferanten) entschlossen und gut vorbereitet zu führen. Kein Existenzgründer sollte glauben, dass nach einem erfolgreichen Auftritt in der Höhle der Löwen alles wie von alleine läuft. Erfolg will immer hart erarbeitet sein. Es gilt für den Moment der Präsentation und der späteren Ausstrahlung im TV bestens vorbereitet zu sein, um die sich bietenden Chancen auch konsequent nutzen zu können.
 

Fazit & Zusammenfassung: Das können Existenzgründer aus der Höhle der Löwen lernen

1. Die ersten Minuten sind entscheidend: Struktur, eine gute Vorbereitung und ein selbstsicheres Auftreten sind notwendig, um investitionshungrige Löwen zum Anbeißen zu bewegen

2. Der Pitch ist als eine Art Kurzzusammenfassung des Businessplans bzw. Geschäftsmodell zu verstehen. Daher muss er komplett ausgearbeitet sein, bevor es in die Höhle der Löwen gehen sollte

3. Nutzenorientierung, Mehrwerte und Alleinstellungsmerkmale sollten im argumentativen Fokus stehen

4. Eine hohe Skalierbarkeit wird das Interesse aller Löwen mit Sicherheit wecken können

5. Der im TV ausgestrahlte Pitch ist nur ein Teil der ganzen Wahrheit: Die wirklichen Deals kommen erst ohne Kameras nach Verhandlungen zum Abschluss. Es ist keine Seltenheit, dass ein Zusage dann doch noch gebrochen wird

6. Wer eine zu hohe Firmenbewertung aufruft, aber keine nennenswerte Umsätze/Verkaufszahlen nachweisen kann, wird in der Höhle der Löwen schnell in die Defensive geraten

7. Ein langer Atem kann sich auszahlen: Bis zum Schluss sollte für das eigene Geschäfts gekämpft werden, selbst wenn sich ein Löwe nach dem anderen mit den Worten ‚Ich bin raus‘ verabschiedet.