Checkliste: Was gehört in einen Businessplan?

Ein Businessplan schreckt viele Existenzgründer ab, da er fälschlicherweise nur als formales Übel betrachtet wird, um externe Geldgeber bzw. Banken von der eigenen Geschäftsidee zu überzeugen. Letztlich aber ist ein Businessplan ein äußerst erfolgskritisches Instrument, um sein Geschäft strategisch optimal auszurichten, und zwar in langfristiger Hinsicht. Ein guter Businessplan sollte leicht verständlich und klar strukturiert sein. Die Darstellungen zu den verschiedenen Inhalten, die in diesem Beitrag kompakt beleuchtet werden, sollen kein Fachreferat über technische Details sein, sondern das eigene unternehmerische Knowhow in überzeugender Weise präsentieren. Neben einem überzeugenden Inhalt hilft eine übersichtliche Gliederung dabei, den zum Teil komplexen Inhalt in einer sehr zugänglichen Form darzustellen.

Auf welche Fragen zum Businessplan dieser Beitrag praxisorientierte Antworten gibt

Dieser Beitrag erläutert alle Themen/Elemente, die Teil eines vollständigen und letztlich überzeugenden Businessplans sein sollten. Eine üblicherweise voranstehende Zusammenfassung sollte es Lesern erlauben, sich schnell einen Überblick zu verschaffen. Folgende Bestandteile eines Businessplans werden im Beitrag behandelt: Hintergrund des Gründers, Darstellung des Produktes/der Dienstleistung, Marktübersicht, Marketing(strategie), Organisation des Unternehmens, Chancen und Risiken, Finanzierung sowie Unterlagen zur Bekräftigung des Vorhabens.
 

Zusammenfassung des Businessplans: alles Wichtige zur Existenzgründung auf einen Blick

Die Zusammenfassung zu Beginn soll eine Art Kurzporträt des Geschäftsmodells werden. Alle wesentlichen Faktoren sollten kompakt erläutert werden, sodass direkt zu Beginn ein Zugang zu erfolgskritischen Details gegeben ist. In der Kürze liegt die Würze: In der Zusammenfassung sollten sich Existenzgründer auf das Wesentliche fokussieren, schließlich bleibt später noch genug Raum, um Details zu erklären. Folgende Elemente gehören üblicherweise in eine Zusammenfassung:

• der Name des Unternehmens (ggf. kurze Erklärung) und des Gründers
• kompakte Formulierung der Geschäftsidee (gute Ideen lassen dies zu!)
• Worin liegt das Alleinstellungsmerkmal?
• Erfahrungen und Fachqualifikationen des Gründers?
• Wie sieht die potenzielle Zielgruppe aus?
• Mit welchen Mitteln sollen Kunden erreicht werden?
• Mit welchem Gesamtbedarf an Kapital ist zu rechnen?
• Welche Umsätze sind in den nächsten Jahren zu erwarten?
• Wie viele Mitarbeiter sollen nach 2 oder 3 Jahren beschäftigt werden?
• Wo liegen die größten Risiken?
• Was ist das wichtigste Ziel?
• Wann soll die Idee umgesetzt werden?
   

Die Gründerperson stellt sich vor: Wer will unternehmerisch durchstarten?

In diesem Block haben Existenzgründer die Chance, ihre eigenen Stärken, Qualifikationen und Erfahrungen auf den Punkt zu bringen. Wichtig hierbei ist, dass immer ein konkreter Bezug zur Geschäftsidee gegeben ist. Alle Inhalte des Businessplans sollten relevant sein, alles andere kann außen vor bleiben. Die folgenden Fragen helfen dabei, die Inhalte in einer strukturierten Form aufzubereiten:

• Welche Fachqualifikation und Berufserfahrung (ggf. auch Zulassungen) liegt vor?
• Wie sehen die eigenen Kenntnisse in der Branche aus?
• Wie gut sind die kaufmännischen Kenntnisse (Buchführung, Preiskalkulation etc.)?
• Wo liegen die größten Stärken?
• Welche Defizite sieht der Gründer? Wie will er diese in den Griff bekommen?
• Welches Produkt bzw. welche Dienstleistung soll überhaupt vertrieben werden?
   

Das Produkt bzw. die Dienstleistung als Kern der Geschäftsidee

In diesem thematischen Block hat der Existenzgründer die Chance, sein eigentliches Produkt und dessen Nutzen / Mehrwert darzustellen. Idealerweise sollte sich das Produkt durch ein innovatives Alleinstellungsmerkmal stark von der Konkurrenz abheben, wodurch es sich auch bei Kunden in der Wahrnehmung festsetzen kann. Es sollte klar sein, dass es ohne ein gutes Produkt, das am Markt gebraucht und somit nachgefragt wird, keinen nachhaltigen Geschäftserfolg geben kann. Ein guter Businessplan gibt auf folgende Fragen überzeugende Antworten:

• Worin liegt der Mehrwert bzw. die USP (unique selling proposition) des Produktes?
• Wie ist der Entwicklungsstand des Produktes?
• Wann soll/kann mit der Produktion gestartet werden?
• Welche Hürden/Entwicklungsschritte sind bis zum Start in welchem Zeitraum noch zu nehmen?
• Sind alle notwendigen gesetzlichen Formalitäten erledigt (man denke an Genehmigungen und Zulassungen etc.)?
• sofern sehr entwicklungsintensive Produkte hergestellt werden: Welche Entwicklungsschritte sind noch nötig? Mit welchen Ressourcen? Wer führt ein Testverfahren durch? Wann wird eine Null-Serie aufgelegt? Wenn es ein Patentierungsverfahren gibt, wann wird es abgeschlossen sein?
• Beantragung von Patent- bzw. Gebrauchsmusterschutzrechten?
   

Marktübersicht: Wie sind die Absatzchancen? Wo lauern unternehmerische Chancen und Risiken?

Wer sein Produkt beschreiben möchte, muss vor allem seine Zielgruppe genau kennen, auch um Marketingmaßnahmen strategisch genau darauf abzustimmen. Dieser Abschnitt sollte also mit einer Analyse der relevanten Kundensegmente beginnen (Alter, Geschlecht, Beruf und Einkommen als zentrale Variablen), um die Zielgruppe zu fokussieren. Von grundsätzlicher strategischer Reichweite ist die Entscheidung, ob Privat- oder Geschäftskunden oder ggf. beide anvisiert werden. Sofern es bereits Referenzkunden gibt, kann daraus ein aussagekräftiges Umsatzpotenzial abgeleitet werden. Wer seine Zielgruppe beschreibt, muss natürlich auch deren Probleme und Bedürfnisse genau kennen. Auch die folgenden Faktoren sollten in diesem Teil behandelt werden:

• Konkurrenzsituation: Wo lauert die größte Konkurrenz? Wie ist deren Absatzpotenzial/Preisstruktur? Worin unterscheiden sich die Produkte? Welchen Stärken und Schwächen offenbaren die Konkurrenten? Wie sehen demgegenüber die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens aus (=> SWOT-Analyse)? Welche strategischen Maßnahmen sind zielführend, um Stärken gezielt zu nutzen und Schwächen zu beheben?
• Standort(analyse): Was spricht für diesen Standort (Infrastruktur, Gewerbesteuer, Fachkräftepotenzial etc.)? Überwiegen die Vorteile etwaige Nachteile in langfristiger Hinsicht?
   

Marketing: Wie soll das Produkt die Kunden erreichen/überzeugen?

Zu Beginn sollte der Nutzen des Angebots für potenzielle Kunden klar und überzeugend geschildert werden: Warum werden Kunden dieses Produkt gegenüber der Konkurrenz bevorzugen? Was ist konkret bzw. objektiv besser? Sodann sollten die zentralen Inhalte des Marketingmixes kompakt dargestellt werden:

• Preis: Welche generelle Preisstrategie soll gefahren werden? Welche Gewinnmargen sind möglich? Welcher Preis lässt sich am Markt durchsetzen?
• unternehmerisches Knowhow zeigen: Wie wurden Preise konkret kalkuliert? Sind alle Kosten im Griff?
• Vertrieb: Wie soll das Produkt vertrieben werden (online/stationär)? Welche Zielgebiete (deutschland-, europa- oder weltweit) sollen bedient werden? Welche Kooperationen und Vertriebspartner können eingebunden werden? Wie beeinflussen die Vertriebskosten die möglichen Gewinnmargen?
• Werbung: Welche Art von Werbung ist vorgesehen? Wie effektiv ist diese? Welches Budget wird dazu zur Verfügung gestellt? Welche Werbemaßnahmen werden langfristig geplant?
   

Organisation des Unternehmens/Personalstruktur: Wie soll unternehmerischer Erfolg konkret gestaltet werden?

Hier sind alle relevanten Faktoren zu schildern, die spätere Handlungsspielräume und somit unternehmerische Potenziale erkennen lassen. Insbesondere ist dabei an Folgendes zu denken:

• Auswahl einer Rechtsform: Begründung und Chancen
• Organisation und Befugnisse: Wie werden Abläufe strukturiert? Gibt es ein effektives Controlling? Wie sieht der Existenzgründer hier seine konkrete Rolle?
• Mitarbeiter: Anzahl, Bezahlung, Art der Anstellung, Qualifikationen (Kriterien für die Einstellung), vorgesehene Schulungsmaßnamen etc.?

Das Herzstück eines jeden professionellen Businessplans: die Finanzen

In der Praxis entscheiden die Finanzen über Erfolg oder Scheitern. Nur wenn ausreichende liquide Mittel vorhanden sind, kann das operative Geschäft mit voller Kraft vorangetrieben werden. Mit dem Businessplan sollen nicht zuletzt Geldgeber überzeugt werden: Wenn dies bis hier gelungen ist, so dürfen die Ausführungen zu den Finanzen nicht enttäuschen, da diese oftmals entscheidend sind. Hier ist ein hohes Maß realistischer Planung gefragt:

• Lebenshaltungskosten: Wie hoch sind die eigenen Kosten (besonders relevant in der Startphase)? Sind Reserven/Absicherungen vorhanden?
• Kapitalbedarf gemäß Investitionsplan: Wieviel Kapital wird beim Start für Anschaffungen und notwendige Vorlaufkosten benötigt? Wieviel für eine notwendige Liquiditätsreserve? Kann die Investitionsplanung anhand von Kostenvoranschlägen etc. belegt werden?
• detaillierter Finanzierungsplan: Wieviel Eigenkapital steht zur Verfügung? Gibt es weitere Sicherheiten, die mit eingebracht werden? Wie hoch ist demnach der Bedarf an Fremdkapital in den kommenden Geschäftsjahren? Kommen Beteiligungsgeldgeber in Frage? Wenn ja, zu welchen konkreten Konditionen?
• detaillierte Liquiditätsplanung (hier sind realistische Schätzungen ein Muss): Wie hoch werden monatliche Kosten geschätzt? Wie hoch fallen in den ersten Jahren die Einzahlungen aus? Welche Kosten fallen monatlich für den Kapitaldienst an (Zinsen und Tilgungen)? Mit welcher monatlichen Liquiditätsreserve ist zu rechnen? Welche Kosten und welcher Gewinn werden in den ersten 3 Jahren erwartet?

Der Übersichtlichkeit halber sollten solche Pläne in Tabellenform dargestellt werden. Für die Schätzungen sollten nach Möglichkeit Vergleichszahlen aus der Branche herangezogen werden (die Industrie- und Handelskammer kann hier unter Umständen behilflich sein).

Wo geht die unternehmerische Reise hin: Chancen und Risiken kompakt bewerten

Eine Geschäftsidee kann von außen nur dann aussagekräftig bewertet werden, wenn die größten Chancen und Gefahren greifbar sind. Es versteht sich von selbst, dass die unternehmerischen Chancen größer als die potenziellen Schwächen sein müssen. Letztlich sind Schwächen nicht vermeidbar, sie müssen aber bekannt und kontrollierbar sein.

• Wo liegen die 3 vielversprechendsten Chancen für eine nachhaltig positive Unternehmensentwicklung?
• Welche 3 gravierendsten Probleme zeigen sich? Wie werden diese gezielt kontrolliert?

Zusammenfassung und Ausblick: Was ein Businessplan können muss

Ein Businessplan ist wenn man so will eine schriftliche Visitenkarte für die eigene Geschäftsidee: Diese muss klar, strukturiert und einfach zu verstehen sein, sodass keine Fragen offen bleiben. Ein gesunder unternehmerischer Optimismus ist sicherlich nicht verkehrt, positive Schätzungen sollten aber immer einen belegbaren Hintergrund haben. Fantasieberechnungen jenseits der Realität werden jeden Investoren abschrecken. Natürlich gehört es auch dazu, Schwächen und Risiken offen zu benennen, denn umsichtige Unternehmer haben diese stets fest im Blick. Die eigentliche Stärke ist es letztlich, auch solche Gefahren gezielt strategisch in den Griff zu bekommen. Die Geschäftsidee als Kern des Businessplans sollte ohne allgemeine oder pseudowissenschaftliche Formulierungen überzeugend transportiert werden. Ein greifbarer Mehrwert für Kunden (Alleinstellungsmerkmal) sowie eine sehr gute Qualifikation des Gründers sind zentrale Faktoren, um externe Geldgeber zu überzeugen. Von zentraler Bedeutung ist der Abschnitt zu den Finanzen, denn hier zeigt sich, ob der Existenzgründer seine Hausaufgaben gemacht hat bzw. ob er eine realistische Vorstellung bezüglich des Kapitalbedarfs in den ersten Jahren hat.

Kompakte Zusammenfassung: Welche Dokumente sind einem professionellen Businessplan beizufügen?

• tabellarischer Lebenslauf
• Entwurf des Gesellschaftsvertrages (sofern bereits vorhanden)
• Entwürfe für etwaige Pacht-, Leasing- oder Kooperationsverträge
• Marktanalysen (grafisch aufbereitet, inklusive Quellenangabe)
• relevanten Kennzahlen der Branche (Benchmarks)
• relevante Gutachten, die das Vorhaben überzeugend unterstützen
• Dokumente bezüglich etwaiger Schutzrechte
• Übersicht der einzubringenden Sicherheiten