Business Model Canvas – was verbirgt sich dahinter?

Mit einer Idee alleine können Sie noch kein Unternehmen auf die Beine stellen, etablieren und langfristig halten. Es ist einfacher, aus einer schlechten Idee ein gutes Geschäftsmodell zu entwickeln, als die beste Idee ohne Geschäftsmodell zu verwirklichen. Das Business Model Canvas (BMC) ist eine Möglichkeit, ein erfolgreiches Geschäftsmodell, eine Idee zu entwickeln, die verschiedenen Elemente in die richtige Reihenfolge zu bringen sowie ein skalierbares System zu erstellen. Insbesondere bei Neugründungen, wenn die Idee noch nicht 100-prozentig klar ist, hilft dieses Modell, die verschiedenen Varianten miteinander zu vergleichen und gegeneinander abzuwägen. Auch bestehende Geschäftsmodelle können Sie mithilfe des BMC weiterentwickeln.

Mit dem Canvas-Modell sind Sie in der Lage, Ihr Geschäftsmodell kompakt auf nur ein Blatt Papier zu bringen. In diesem Modell stellen Sie das Wesentliche Ihres Konzeptes zusammen und bringen es übersichtlich aufs Papier. So können Sie schnell Ihr Start-up weiterentwickeln. Ihre Idee lässt sich einfach visualisieren und testen. Alexander Osterwalder hat diese Methode im Jahr 2004 entwickelt. Seitdem hat sich dieses System bei Geschäftsideen auf der ganzen Welt bewährt. Sie benötigen nur eine Vorlage des Business Model Canvas, das Sie im Internet herunterladen oder auch selbst zeichnen können und dazu einige Post-its.
 

Was Ihnen das Business Model Canvas bringt

Fokus: Mit dem Business Model Canvas richten Sie den Fokus auf das Wesentliche: Was treibt Ihr Geschäft wirklich an? Das BMC legt den Fokus auf die Kundenwünsche und zeigt gleichzeitig auf, welche Arbeiten weniger wichtig oder sogar hinderlich sind. Es ist ein Tool, um das Geschäftsmodell zu präzisieren. Es hilft Ihnen, sich auf das Wesentliche zu fokussieren.

Flexibilität: Das BMC ist ein einfaches Tool zum intensiven Brainstorming. Sie können sich somit Gedanken über Ihr Geschäftsmodell machen. Dabei ist es einfach möglich, neue Dinge auszuprobieren oder verschiedene Geschäftsmodelle parallel zu betrachten. Ein Businessplan, der denselben Zweck erfüllt, ist viel ausführlicher und hat meist einen Umfang von 40 und mehr Seiten. Damit ist es wesentlich aufwendiger, sich mit einem Geschäftsmodell zu beschäftigen. Mit dem Canvas-Modell können Sie beliebig variieren und probieren.

Transparenz und Nachvollziehbarkeit: Auch für Außenstehende ist es mit dem BMC leichter das Geschäftsmodell zu verstehen. Dennoch ist es kein Ersatz für einen Businessplan. Es ist eine Methode, um die wesentlichen Details für den Businessplan zusammenzutragen sowie Schwachstellen an einem Modell schnell zu erkennen. Es bietet eine Anleitung, die relevanten Punkte zu erkennen und zu bedenken. Mit dessen Hilfe entsteht das Grundgerüst für die Erstellung des Businessplans.
 

Die Anwendung des Business Model Canvas

Als Erstes sollten Sie sich eine Vorlage erstellen oder aus dem Internet herunterladen. Je größer Sie das Format für den Ausdruck wählen, desto mehr Platz haben Sie, um Notizen und Ideen einzufügen. Mit Format A0 bleibt am Ende alles sehr gut lesbar. Mithilfe von Haftnotizen lassen sich Gedanken visualisieren und Notizen zu sämtlichen Bereichen hinzufügen. Einfach auf das Plakat geklebt, lassen sie sich jederzeit austauschen oder verschieben.

Das BMC besteht aus neun Elementen, die Sie normalerweise in einer ganz bestimmten Reihenfolge durcharbeiten. Das sieht dann in etwa so aus:

Überlegungen und Denkanstöße für das Durcharbeiten der 9 Punkte
 

1. Die Kundensegmente (Customer Segments)

Der wichtigste Punkt sowie der Startpunkt aller Überlegungen sind die Nutzer, die zahlenden Kunden oder die regelmäßig zahlenden Abonnenten. Das sind all jene Personen oder auch Organisationen, für die das Geschäftsmodell mit seinem Angebot einen Mehrwert schaffen möchte. Sie entwickeln Ihr Geschäftsmodell sehr sorgfältig; Grundlage Ihrer Überlegungen sind Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Für wen schaffen Sie mit Ihrem Angebot einen Mehrwert oder einen Wert?

• Wie sind Ihre wichtigsten Kunden genau definiert?
   

Was Sie in dieses Feld schreiben sollten:

In diesem Feld steht am Ende eine Liste von Zielpersonen, also verschiedene Gruppen von Nutzern, die sich durch bestimmte Eigenschaften oder Nutzerverhalten auszeichnen, oder Sie tragen dort bestimmte Kundensegmente ein. Im Idealfall sind die Zielpersonen oder Kundensegmente nach Priorität sortiert.
 

2. Kundennutzen (Value proposition)

Im zweiten Schritt definieren Sie zu jedem Kundensegment das passende Wertversprechen oder Kundennutzen. Das Wertversprechen ist exakt auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kundensegments abgestimmt.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Welches Problem lösen Sie für Ihren Kunden?

• Welchen Mehrwert bekommt Ihr Kunde damit?

• Welche Kundenbedürfnisse wollen Sie erfüllen?

• Welche Services und Produkten wollen Sie für Ihre Zielgruppe kombinieren und in welcher Weise?
   

Was Sie in dieses Feld schreiben sollten:

In diesem Feld steht der Kundennutzen, am besten nach Wichtigkeit geordnet. Dabei sind die Wertversprechen mit den passenden Zielgruppen oder Kundensegmenten verknüpft.
 

3. Kanäle (Channels)

Sind die vorherigen Punkte genau geklärt, müssen Sie die Frage beantworten, über welche Vertriebs- und/oder Kommunikationskanäle Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten können und wollen. Das heißt, Sie müssen die Kanäle definieren, über die Sie den Mehrwert für die Zielgruppen liefern.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Über welche Kanäle oder auf welchem Weg erreichen Sie Ihre Zielgruppe?

• Welcher Kanal funktioniert am besten? Wo sind Berührungspunkte und welche sind die besten?

Was Sie in dieses Feld schreiben sollten

Dieses Feld enthält am Ende eine Liste der wichtigsten Kanäle, über die Sie die Personen Ihrer Zielgruppe oder die Kundensegmente erreichen. Zusätzliche Anmerkungen, wie und wann die Nutzer über die jeweiligen Kanäle am besten erreichbar sind, sind hier sehr hilfreich – Stichwort: Customer Journey.
 

4. Kundenbeziehungen/Customer Relationships

Im vierten Segment definieren Sie genau, welche Form der Beziehung Sie zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen möchten.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Wie soll die Beziehung beschaffen sein, die Sie mit Ihren Kunden pflegen?

• Was genau tun Sie, um eine Beziehung aufzubauen, zu pflegen und zu erweitern?

• Ist die gewählte Form der Kundenbeziehung die richtige für Ihr Geschäftsmodell?
   

Was Sie in dieses Feld schreiben sollten

Hier beschreiben Sie die Kundenbeziehungen und erläutern die Unterschiede zwischen den verschiedenen Kunden- und Zielgruppen.
 

5. Einnahmequellen/Revenue Streams

Das fünfte Segment beschreibt die Form, wie Sie Ihre Einnahmen erzielen wollen. Erläutern Sie Ihre Preisstrategien sehr detailliert.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Welchen Nutzen erwarten Ihre Kunden und wie viel sind Sie bereit, dafür zu zahlen?

• Sind vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen am Markt verfügbar? Welche Einnahmequellen haben die Mitbewerber?

• Wie hoch ist der Anteil der einzelnen Umsatzquellen am Gesamtumsatz?
   

Was Sie in dieses Feld schreiben sollten

Dieses Feld enthält eine Liste mit Einnahmequellen. Im Idealfall können Sie jede Zielgruppe, jedes Segment oder die Werteversprechen mit einem Punkt in der Liste verknüpfen.
 

6. Schlüsselressourcen/Key Resources

Hie notieren Sie die benötigten Ressourcen und beschreiben, welche Infrastruktur notwendig ist, um Ihr Produkt oder Ihren Service anzubieten. Es gibt personelle (Mitarbeiter, Team) und finanzielle (Startkapital, Sicherheiten) Ressourcen.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Welche Ressourcen sind notwendig, damit Sie Ihre Werteversprechen einhalten können?

• Welche Schlüsselressourcen sind zur Erfüllung des Kundennutzens erforderlich?

• Welche Ressourcen verlangen bestimmte Erlösquellen, Kundenbeziehungen oder Distributionswege?
   

Was Sie in das Feld schreiben sollten

In diesem Feld steht im Idealfall eine Liste mit allen Schlüsselressourcen, die in Zusammenhang mit den Werteversprechen stehen.
 

7. Schlüsselaktivitäten/Key Activities

Die Schlüsselaktivitäten sind die zentralen Aktivitäten in Ihrem Geschäftsmodell. Sie sind unbedingt erforderlich, damit Sie Ihre Leistung anbieten können.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Mit welchen Aktivitäten erfüllen Sie den Kundennutzen am besten?

• Welche Aktivitäten müssen Sie den Vertriebskanälen zuordnen und welche den Kundenbeziehungen?
   

Was Sie in das Feld schreiben sollten

In diesem Feld steht am Ende eine Liste mit sämtlichen Schlüsselaktivitäten, die direkt mit den Kundennutzen in Zusammenhang stehen. Sie sind nicht nur an die Kundennutzen gebunden, sondern zudem mit den Schlüsselressourcen verknüpft.
 

8. Schlüsselpartner/Key Partners

Schlüsselpartner sind externe Kooperationspartner, beispielsweise externe Lieferanten. Wenn Sie bestimmte Tätigkeiten auslagern, die für Ihr Geschäftsmodell wichtig sind, benötigen Sie Kooperationspartner, auf die Sie sich verlassen können und die in der Lage sind, die benötigten Leistungen zu erbringen.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Wer genau sind Ihre Schlüsselpartner? Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten?

• Existieren Schlüsselressourcen oder Schlüsselaktivitäten, die Sie von einem Lieferanten abhängig machen?
   

Was Sie in dieses Feld schreiben sollten

Das Feld enthält am Ende eine Liste mit allen Schlüsselpartnern. Dabei sollten Sie eine Anmerkung zu den Verbindungen zwischen Schlüsselpartnern und Schlüsselaktivitäten einfügen.
 

9. Kostenstruktur/Cost Structure

Im letzten Schritt betrachten Sie die Finanzplanung Ihres Geschäftsmodells.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten:

• Welche Kostenstruktur erhalten Sie, wenn Sie Ihre Planungen abgeschlossen haben?

• Welche Schlüsselaktivitäten bzw. -ressourcen treiben die Kosten in die Höhe?
   

Nach dem BMC kommt die eigentliche Aufgabe – der Businessplan

Das Business Model Canvas stellt eine starke Vereinfachung des Businessplans dar. Es handelt sich um eine innovative Möglichkeit, mit der Sie Ihr Geschäftsmodell visualisieren können. Dabei zeigen sich Stärken und Schwächen ziemlich schnell. Es bildet für Sie die Grundlage, auf der Sie Ihren Businessplan aufbauen. Die Erstellung des Businessplans ist nun Ihre nächste Aufgabe. Einige Details, die insbesondere für Gespräche mit Investoren oder Banken wichtig sind, wie die Finanzplanung, Marktanalysen oder eine detaillierte Umsetzungsplanung, sind nicht Bestandteil des Business Model Canvas. Diese müssen Sie für den Businessplan noch ausarbeiten. Das BMC ist ein wichtiger Baustein auf dem Weg von der Idee zur Verwirklichung Ihres Vorhabens. Adressat bei diesem Modell sind nicht Externe, die sich aus einem bestimmten Grund für Ihr Geschäftsmodell interessieren. Es geht vor allem um Sie selbst. Sie erhalten damit einen roten Faden für die Umsetzung Ihres Geschäftsmodells. Sie erlangen das Wissen, das dazu notwendig ist, und behalten alles im Überblick. So vergessen Sie nicht so leicht wichtige Einzelheiten.