Selbstständig machen als Unternehmensberater

Wer Zahlen liebt, eine analytische Arbeitsweise und fundiertes betriebswirtschaftliches Wissen mitbringt, kann sich hier mit einer attraktiven sowie zukunftsorientierten Geschäftsidee in kompakter Form auseinandersetzen: selbstständig machen als Unternehmensberater. Immer mehr Unternehmen nutzen externe Beratungsdienstleistungen, um fehlendes Knowhow zu kompensieren bzw. durch objektiven Experteninput von außen die gesetzten unternehmerischen Ziele besser erreichen zu können. Dieser Beitrag beleuchtet die Voraussetzungen, um Unternehmensberater werden zu können. Ausgehend von der Analyse der Ausgangslage für die Existenzgründung als Unternehmensberater werden wichtige Handlungsfelder und deren strategische Bedeutung beleuchtet.

Berufsbild: Wer kann Unternehmensberater werden?

Zu Beginn ist zu betonen, dass die formalen Einstiegshürden sehr gering sind. So ist die Bezeichnung ‚Unternehmensberater‘ noch nicht gesetzlich geschützt. Jeder Existenzgründer kann sich also Unternehmensberater nennen, eine spezifische Berufsausbildung gibt es nicht. Insofern kann es aktuell auch noch keine einheitlichen Zulassungsbeschränkungen geben. Berufserfahrungen können ebenso eine anerkannte Grundlage sein wie ein relevantes Hochschulstudium, das sich z.B. diversen Managementthemen widmet. Als ‚Ausbildung‘ kommen ebenso diverse Business Schools bzw. ein privates (Fern)studium in Betracht. Da es sich um ein praxis- und handlungsorientiertes Betätigungsfeld handelt, dürften Berufserfahrungen als wichtige Voraussetzung gesehen werden. Welcher Kunde möchte schon einen Unternehmensberater konsultieren, der offensichtlich noch grün hinter den Ohren ist? Bei der Selbstvermarktung sollten die eigenen Fähigkeiten und Erfahrungen selbstbewusst in den Mittelpunkt gerückt werden. Schließlich wollen potenzielle Kunden wissen, mit wem sie es zu tun haben!
 

Existenzgründung als Unternehmensberater: selbstständig machen mit gefragtem Wissen

• Unternehmensberater werden: Chancen?

• Was sollten Existenzgründer mitbringen?

• Strategische Optionen für die Existenzgründung

• Was verdient man als selbstständiger Unternehmensberater?

• Voraussetzungen, um sich selbstständig als Unternehmensberater zu machen

• sinnvolle Versicherungen zur Risikominimierung
   

Analyse der Ausgangslage/Rahmenbedingungen?

Aktuelle Statistiken zeigen, dass es in Deutschland ca. 118.000 Unternehmensberater sowie mehr als 15.000 Unternehmensberatungen gibt. Die Konkurrenz ist immens, sodass im Zuge der Ausarbeitung des Businessplans unbedingt eine Konkurrenz- und Wettbewerbsanalyse zu erfolgen hat. Ideal ist ein Standort, an dem sich viele Firmen und somit potenzielle Kunden niedergelassen haben. Naturgemäß wird hier aber auch die Konkurrenzsituation sehr angespannt sein.

Insgesamt handelt es sich um einen Wachstumsmarkt, wobei 2017 Umsätze von über 30 Milliarden Euro erzielt werden konnten. Dass es sich um einen Wachstumsmarkt mit großer Nachfrage handelt, wird auch daran deutlich, dass die Zahl der Unternehmensberater in den letzten Jahren deutlich gestiegen ist. Vor rund 10 Jahren gab es deutlich unter 90.000 Unternehmensberater. Die öffentliche Wahrnehmung wird von großen Beratungsgesellschaften wie McKinsey, Roland Berger oder BCG geprägt. Für neue Unternehmensberater bzw. Einzelkämpfer ist es angesichts dessen schwer, Fuß zu fassen. Umso wichtiger erscheint es, mit einem professionellen Businessplan direkt zu Beginn die Weichen für Erfolg zu legen und sich strategisch klug gegenüber der Konkurrenz zu positionieren. Eine Nischenstrategie mit dem Fokus auf ein stark nachgefragtes Thema kann sehr sinnvoll sein, um eine Daseinsberechtigung am Markt zu erhalten. Während große Unternehmensberatungen üblicherweise alle Themen von der IT- und Managementberatung bis hin zu Human Ressources abdecken, sollte ein kleines Unternehmen sich nicht zuletzt angesichts der geringeren Ressourcen auf eine Kernkompetenz strategisch ausrichten. Es versteht sich von selbst, dass diese Kernkompetenz zur anvisierten Zielgruppe passen muss. Wer sich auf kleine und mittelständische Firmen als selbstständiger Unternehmensberater ausrichten will, muss bei deren Nöten und Problemen ansetzen. Hieraus muss ein Leistungsspektrum entstehen, das eine hohe Nachfrage in Aussicht stellt.
 

Was sollten Existenzgründer mitbringen?

Die genannten Unternehmensberatungen könnten auch als Arbeitgeber gesehen werden, wobei ohnehin nur gut 15 % der besten Absolventen ausgewählt werden. Allein dies zeigt, wie hart umkämpft der Markt und auch die besten Köpfe sind. Wer sich gegen eine Anstellung als Unternehmensberater entscheidet, muss für die Selbstständigkeit brennen. Denn wie sollen andere beraten und unterstützt werden, wenn die eigene Existenzgründung auf nicht überzeugten Beinen steht? Insofern müssen abgesehen von notwendigen analytischen und sozialen Fähigkeiten auch mutige Entscheidungen getroffen werden, um als selbstständiger Unternehmensberater voranzukommen. Der Erfolg liegt in den eigenen Händen und auch anfänglicher Misserfolg muss so bewältigt werden, dass er eine Entwicklung zum Positiven hin ermöglicht.

Fundierte Erfahrungswerte in den angebotenen Beratungsbereichen sind unverzichtbar, um Kunden auf Augenhöhe Lösungen anzubieten, die in der Praxis tragfähig sind. Was nützt die beste Theorie, wenn sie auf die spezifischen Probleme eines Unternehmens nicht wirklich anwendbar ist? Gefragt ist ein hohes Maß an Flexibilität und Lösungsorientierung. Es gilt, sich immer wieder auf neue Kunden und Ausgangssituationen einzulassen. Ohne nachweisbare Erfahrungen und Erfolge als selbstständiger Unternehmensberater dürfte es gerade in der Startphase schwer werden, Kunden zu gewinnen bzw. Aufträge zu generieren.
 

Warum beauftragen Kunden Unternehmensberater?

Wer diese Frage mit Blick auf seine Zielgruppe umfassend beantworten kann, wird daraus ein stark nachgefragtes Leistungsspektrum entwickeln können. In jedem Fall muss vom Kunden bzw. der Nachfrage am Markt her agiert werden. Grundlegend ist zu bedenken, dass auch Unternehmen sich in immer stärker spezialisierten Umfeldern bewegen. Dieser hohe Spezialisierungsgrad bringt neue Probleme und Potenziale mit sich. Und hier genau müssen die beratenden Leistungen ansetzen. Auftraggeber möchten mit einem selbstständigen Unternehmensberater eine unabhängige Fachexpertise nutzen, um Prozesse zu verbessern und das Unternehmen nachhaltig wettbewerbsfähig zu halten. Eine externe Strategieberatung bringt nicht selten neue Impulse, die aufgrund der internen Betriebsblindheit und eingefahrener Denkweisen nicht möglich gewesen wären. Insofern kann es sich für Unternehmen auszahlen, in eine professionelle Unternehmensberatung zu investieren.
 

Kundenbindung im Leistungsspektrum anlegen

Das Leistungsspektrum bietet zudem die Chance, von Beginn an aktiv die wichtige Kundenbindung zu managen. Durch regelmäßige Projektarbeit kann sichergestellt werden, dass es immer wieder zu neuen Aufträgen kommt. Wer als selbstständiger Unternehmensberater dauerhaft erfolgreich sein will, sollte das Thema ‚Kundenbindung‘ mit dem Leistungsspektrum bereits strategisch verankern. Wer wirtschaftlich gezwungen ist, immer wieder neue Kunden gewinnen zu müssen, wird weniger personelle/zeitliche Ressourcen für die eigentlichen Tätigkeiten der Unternehmensberatung nutzen können.
 

Strategische Optionen prüfen: Unternehmensberatung gründen?

Im Businessplan muss deutlich werden, welche Formen die Selbstständigkeit als Unternehmensberater annehmen soll. Hieraus ergibt sich sowohl der planerische als auch der finanzielle Aufwand. Generell besteht der Vorteil der Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Unternehmensberater‘ darin, dass die Investitionen sich in Grenzen halten. Im Wesentlichen sind nur Büroräume mit entsprechender Kommunikationstechnik erforderlich.

Prinzipiell ist es denkbar, sich als Einzelkämpfer mit einem kleinen Büro selbstständig zu machen. Der Kundenkreis wäre dann aber auf sehr kleine Unternehmen begrenzt. Alternativ kann die Option geprüft werden, sich mit mehreren Unternehmensberatern zusammenzuschließen und das Leistungsspektrum auf eine möglichst große Basis zu bauen. Wer eine Unternehmensberatung gründen will, sollte gerade im Falle des Zusammenschlusses mit anderen Gesellschaftern eine passende Rechtsform wählen und den Gesellschaftsvertrag bewusst gestalten. Befugnisse und Haftungsfragen sind somit von Beginn an für alle Beteiligten klar, was wünschenswerte Rechtssicherheit eröffnet.
 

Marketing & Kundengewinnung als selbstständiger Unternehmensberater

Die entscheidende Frage, auf die der Businessplan überzeugende Antworten liefern muss, ist: ‚Wie lassen sich als selbstständiger Unternehmensberater Kunden gewinnen‘ (vor allem angesichts der Konkurrenz)? Marketing und Vertriebsaktivitäten werden auf eine breite bzw. reichweitenstarke Basis gestellt werden müssen. Mit einem suchmaschinenoptimierten Internetauftritt und Werbekampagnen (z.B. mittels Google Ads) wird eine gute Sichtbarkeit gewährleistet. Kunden, die nach einer professionellen Unternehmensberatung suchen, können auf diesem Wege automatisch eingefangen werden. Zu überlegen ist, inwiefern mit Präsentationen oder auch Workshops Unternehmen direkt vor Ort überzeugt werden können. Für entsprechende Vertriebstätigkeiten sind natürlich personelle Ressourcen nötig. Aktuelle Untersuchungen zur Kundengewinnung im B2B Bereich zeigen, dass das Internet eine entscheidende Rolle spielt. Potenzielle Kunden suchen vermehrt online nach Informationen und kompetenten Partnern, sodass jeder selbstständige Unternehmensberater von Beginn an Präsenz zeigen muss. Insofern können auch Aktivitäten auf Karriereportalen dafür sorgen, der Unternehmensberatung ein persönlich ansprechbares Gesicht zu verleihen.
 

Was ist besser als bei der Konkurrenz?

Um die Zugkraft von Marketing- und Vertriebsaktivitäten insgesamt zu erhöhen, erweisen sich Alleinstellungsmerkmale als Schlüssel zum Erfolg. Kunden müssen schnell von den greifbaren Mehrwerten überzeugt werden, die eine Unternehmensberatung bringen kann. Vor diesem Hintergrund müssen schon die angebotenen Informationen für potenzielle Kunden maximale Relevanz aufweisen. Dadurch wird die Wahrscheinlichkeit deutlich erhöht, dass es zu einer Zusammenarbeit kommt.
 

Voraussetzungen, um sich als Unternehmensberater selbstständig zu machen

Wer sich als Unternehmensberater selbstständig machen will, sieht sich angesichts der eingangs skizzierten Voraussetzungen mit sehr geringen Hürden konfrontiert. Von zentraler formaler Bedeutung ist die Frage, ob als Unternehmensberater ein Gewerbe anzumelden ist oder ob ein Unternehmensberater als Freiberufler gelten kann? Ein Blick auf Praxisbeispiele und die Rechtsprechung zeigt, dass in diesem Kontext seriöserweise keine pauschalen Aussagen zulässig sind.

Wer als Unternehmensberater freiberuflich arbeiten will, muss dies auf der Basis einer besonderen Qualifikation in Eigenregie (!) tun. Ein abgeschlossenes Hochschulstudium kann in diesem Sinne eine formale Legitimation sein, um gegenüber dem Finanzamt als Entscheidungsträger eine freiberufliche Tätigkeit zu rechtfertigen. Sobald aber die genannten Voraussetzungen nicht zutreffen, ist ein Gewerbe als Unternehmensberater anzumelden. Dies gilt insbesondere für den Fall, dass ein Unternehmen respektive eine Unternehmensberatung gegründet wird. Es liegt in der Komplexität von Unternehmensstrukturen, dass ein Berater in diesem Fall eben nicht mehr alle fachlichen Leistungen zu 100 % in Eigenregie erbringt. Als Tendenz mit Blick auf die Realität kann festgehalten werden, dass die Mehrheit der Unternehmensberater als Gewerbetreibende eingestuft wird. Freiberufliche Unternehmensberater haben dagegen den Vorteil, dass sie kein Gewerbe anmelden und keine Gewerbesteuer abführen müssen. Letztlich muss jeder Existenzgründer mit Blick auf den eigenen Fall in Erfahrung bringen, welcher formale Status genutzt werden kann. Im Zweifelsfall hat ohnehin das zuständige Finanzamt das letzte Wort.
 

Besondere berufliche Risiken absichern!

Wer Unternehmen berät und sie möglicherweise in eine falsche Richtung lenkt, kann mit einem Beratungsfehler für hohe finanzielle Schäden sorgen. Im Einzelfall ist natürlich immer zu prüfen, inwieweit überhaupt von einem Beratungsfehler die Rede sein kann. Eine Berufshaftpflichtversicherung / Vermögensschadenhaftpflicht ist für selbstständige Unternehmensberater daher dringend zu empfehlen, um finanzielle Risiken jeglicher Art im Ernstfall abwehren zu können. Ein Vergleich kann schnell die günstige Versicherungsoption offenbaren, wobei Existenzgründer bei einigen Anbietern fernen einen Rabatt nutzen können.
 

Verdienstmöglichkeiten als selbstständiger Unternehmensberater?

Zum Abschluss der Überlegungen zu dieser Geschäftsidee noch eine zentrale Frage, die mit Sicherheit viele angehende Existenzgründer um- und antreibt: Wie viel verdient ein selbstständiger Unternehmensberater? Letztlich hängen die potenziellen Verdienstmöglichkeiten direkt von der Auslastung und der Höhe der Honorare ab, die sich angesichts der Konkurrenz sicherlich am Branchenüblichen (ggf. mit regionalen Unterschieden) orientieren müssen. Aktuelle Zahlen zu den Verdienstmöglichkeiten als selbstständiger Unternehmensberater sehen eine Spanne zwischen 4.000 und 5.300 Euro vor. Tendenziell wird die Startphase von einem geringeren Einkommen geprägt sein. Zu einem späteren Zeitpunkt ergibt sich je nach Arbeitspensum die realistische Möglichkeit, die genannte Gehaltsspanne deutlich zu übertreffen. In jedem Fall handelt es sich um überdurchschnittliche Verdienstmöglichkeiten als selbstständiger Unternehmensberater, sodass von dieser Seite her vieles für den Schritt in die berufliche Selbstständigkeit spricht.

Kurzzusammenfassung für die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Unternehmensberater‘

1. Unternehmensberatungen in Deutschland: Es handelt sich um einen wachsenden und umsatzstarken Zielmarkt, der jedoch von enormer Konkurrenz gekennzeichnet ist

2. Angehende selbstständige Unternehmensberater müssen sich daher strategisch klug mit Blick auf Nischen und Angebotslücken aufstellen

3. Im B2B Bereich läuft die Kundenakquise mittlerweile zu großen Teilen im Internet ab. Entsprechend sichtbar muss die gegründete Unternehmensberatung also von Beginn an sein!

4. Kein geschütztes Berufsbild: Um Unternehmensberater werden zu können, sind keine spezifischen Qualifikationen nachzuweisen, auch wenn diese sicherlich für Erfolg unverzichtbar sind

5. Ob als Unternehmensberater ein Gewerbe anzumelden ist, ist im Vorfeld einzelfallabhängig zu klären.