Immobilienmakler: So finden Sie neue Objekte / Aufträge zur Vermittlung

Das Geschäftsfeld der Immobilienmakler ist aktuell im Umbruch begriffen. Ein Hauptgrund ist die Digitalisierung. Beispielsweise versuchen junge Startups, den Wohnungsmarkt zu digitalisieren und Makler wissen nicht so richtig, wie sie mit der Situation umgehen sollen. Die Dinge haben sich geändert und die Auftragslage hat sich verknappt.

Eine Immobilien- App, in der Mieterprofile und Vermieterprofile gegeneinander nach dem Matching-Prinzip abgeglichen werden, sollte bereits im Frühling 2015 für „die große Revolution der Immobilienvermarktung“ sorgen. Das dahinterstehende Unternehmen hat zwar inzwischen pleite gemacht, aber die Konkurrenz drängt immer stärker auf den Markt. Sie alle wollen mit innovativer Immobilien- und Makler-IT das Immobiliengeschäft verändern. Das sorgt für eine große Umwälzung innerhalb der Branche und manch einer redet sogar davon, dass der konventionelle Makler bald überflüssig ist. Darin liegt zwar eine gehörige Portion Schrecken, doch auch ganz viel Erfolgspotenzial.

Der Makler: Mensch mit IT-Kompetenz

Makler mit IT-Kompetenz stehen den kommenden Herausforderungen mit offenen Armen gegenüber. Denn die Fähigkeit, mit digitaler Unterstützung zu arbeiten, ist längst gängiger Alltag. Mit Blick auf das Bestellerprinzip ist es notwendig geworden, effektiver zu arbeiten. Sie können eigentlich nur Geld verdienen, wenn Sie den eigenen Aufwand geringhalten.

Das heißt beispielsweise, eine passende Software zu nutzen, um die eigenen Arbeitsstunden zu reduzieren und somit Kosten zu sparen. Je mehr Automatisierung Sie in den Prozessen etablieren können, desto besser sehen die Umsatz- und Gewinnzahlen aus.
 

Mit IT-Verständnis zu neuen Kunden

Gute Objekte zu finden ist nicht einfach, diese rentabel weiter zu vermitteln ist ebenfalls eine große Herausforderung. Der erste Schritt in der Automatisierung bei der Akquise besteht darin, den Markt nach Käufern und Verkäufern zu unterteilen. Denn Sie müssen auf zwei Seiten erfolgreich arbeiten: einerseits innerhalb der Objektakquise und andererseits innerhalb der Objektvermarktung. Auf Seiten der Objektakquise sollten Sie Ihre Branche nach konkreten Software Tools durchforsten. Auf den einschlägigen Immobilienportalen wie zum Beispiel Immobilienscout24 gibt es den MarktNavigator. Mit diesem Tool können Sie sämtliche eingestellten Objekte hinsichtlich der wesentlichen Kriterien

• Preisniveau

• Marktumfeld

• Wohnumfeld

beobachten. Zudem ist es auf dieser Plattform technisch möglich, einen Online-Rundgang durch eine Wohnung oder ein Objekt anzubieten. Die digitale Besichtigung ist ein Tool, welches bestimmte Mietinteressenten und Käuferschichten anspricht. Auch die Software estateSmart von der Immowelt-Gruppe ist eine Unterstützung für Makler. Sie hilft dabei, Objekte systematisch zu erfassen, attraktive Exposés zu erstellen und Interessenten direkt auf dem Smartphone zu verwalten. Makler, die sich nicht gegen die Digitalisierung sträuben, sondern sich ihrer bedienen, werden die Nase vorn haben. Die nachfolgenden Tipps helfen dabei, neue Objekte für die Vermarktung zu finden.
 

Tipp 1: Zeitgemäßes Netzwerken

Im Idealfall kennen Sie Ihre Kunden schon, bevor ein Immobiliengeschäft überhaupt akut wird. Denn Immobilienkauf und -verkauf ist Vertrauenssache und wenn ein potenzieller Kunde einen Makler sucht, wendet er sich mit großer Wahrscheinlichkeit lieber an jemanden, den er bereits durch andere Gelegenheiten kennt. Für Sie bedeutet das, präsent zu sein. Zeigen Sie sich auf Messen, besuchen Sie örtliche Informationsabende oder veranstalten sie aktiv Diskussionsrunden. Auch online dürfen sie durchaus ein wenig aktiver werden. Je kleiner Ihr Maklerbüro ist, desto wichtiger ist es, gezielt zu Netzwerken. Man könnte es auch Beziehungsmarketing nennen. Und so gelingt professionelles Netzwerken mit langfristiger Wirkung:

• Recherche: Nehmen Sie Einsicht in die Gästeliste einer kommenden Veranstaltung. Wenn auf der Liste jemand Interessantes steht, können Sie vorab wichtige Fakten zusammentragen. Dann kommen Sie wesentlich leichter mit jemandem ins Gespräch. Wichtig: Während der Veranstaltung sollten Sie ein Notizbuch bei sich haben, in dem sie die wichtigen Kontaktdaten schriftlich erfassen. Ein Smartphone mit entsprechender Notizfunktion tut es natürlich auch.

• Investment: Beziehungsmarketing kostet zunächst Zeit. Sie müssen erst Einzahlungen machen, bevor sie abheben - um es bildlich auszudrücken. Sie sollten also nicht sofort eine Gegenleistung erwarten, sondern Geduld mitbringen.

• Exklusivität: Viele Kontakte zu haben heißt nicht, erfolgreich im Netzwerken zu sein. Niemand kann hunderte von Kontakten überblicken, geschweige denn, sie intensiv pflegen. Sie sollten also sehr bewusst mit der Sammlung potenzieller Kontakte umgehen. Denken Sie daran, dass fünf wirklich gute und ergiebige Kontakte wesentlich wichtiger sind, als 50 Namen auf einer Liste, zu denen Ihnen keine Gesichter einfallen.

• Dauerhafte Pflege: Kontaktpflege ist das Allerwichtigste. Sie müssen in Verbindung bleiben, wobei der Grund nichts mit dem Ziel zu tun haben muss, Immobilien zu vermarkten. Gratulieren Sie zum Geburtstag, erkundigen Sie sich nach der neuen Stelle oder verabreden Sie sich einfach auf eine Tasse Kaffee. Eine gewisse Kontinuität sorgt dafür, im Gespräch zu bleiben.

Netzwerken ist auch nach einem Vermarktungsauftrag noch nicht dabei. Sie sollten unbedingt in Kontakt mit Kunden bleiben, für die Sie bereits erfolgreich gearbeitet haben. Das hat mehrere Gründe. Zum einen könnte es durchaus sein, dass ein Eigentümer mehrere Wohnungen besitzt. Zum anderen steigt die Chance, dass Sie empfohlen werden. Das Netzwerken nach einem erfolgreich abgeschlossenen Geschäft muss nicht besonders aufwendig sein. Versenden Sie Grüße zum Geburtstag, laden sie Ihre Kunden ein, den Newsletter zu abonnieren oder schreiben sie Blogbeiträge und versorgen die Leser regelmäßig mit Neuigkeiten.
 

Tipp 2: Werden sie Experte!

Spezialisieren Sie sich und machen Sie sich zudem Experten in einer Nische. Auf diese Weise erzeugen Sie Interesse. Sie könnten zum Beispiel Experte für eine bestimmte Region werden, Experte für eine bestimmte Zielgruppe oder Experte für gewerblich genutzte Immobilien. Wo liegt Ihre Kompetenz, was interessiert Sie am meisten? Versuchen sie drumherum einen Expertenstatus aufzubauen. Zum einen ziehen Sie damit das Interesse potentieller Kunden auf sich, zum anderen werden auch andere Firmen auf Sie aufmerksam und es könnten sich synergetische Kooperation ergeben – wenn die Schnittstelle passt. Ein Beispiel soll Ihnen verdeutlichen, wie das funktionieren kann:

Ein Immobilienmakler aus Düsseldorf hat sich auf asiatische Kunden spezialisiert, die in der Landeshauptstadt vorübergehend eine Bleibe suchen. Dieser Makler hat Kooperationen geschlossen. Er arbeitet mit einem Maler zusammen, der Renovierungsarbeiten vornimmt sowie mit einem örtlichen Eventbüro, dass Willkommens-Veranstaltungen für Japaner in Düsseldorf organisiert. Die Akquise läuft inzwischen von ganz allein. Die zufriedenen Japaner empfehlen den Makler, sodass eine japanische Familie, die neue nach Düsseldorf kommt, nicht nur eine fertig renovierte Wohnung vorfindet, sondern auch zu den ersten Veranstaltungen in der neuen Heimat mit Eintrittskarten versorgt wird.

Um sich ein Expertenstatus aufzubauen, braucht es Zeit. Sie können zum Beispiel online aktiv werden und Fachgruppen in sozialen Netzwerken gründen oder in bestehenden posten und auf Branchenportalen Präsenz zeigen. Auch mit gezielter Pressearbeit können Sie den Expertenstatus manifestieren. Falls möglich, platzieren sie Fachartikel in Fachmedien oder bemühen Sie sich darum, als Interviewpartner zur Verfügung zu stehen. Zertifikate wirken nach wie vor: Wenn Sie an einer speziellen Schulung teilgenommen haben und das entsprechende Zertifikat vorweisen können, sollten Sie das tun. Online ist das am besten auf der Homepage im Bereich über mich bzw. über uns untergebracht. Eine weitere ergiebige Möglichkeit, sich als Experte zu positionieren ist, Beratungen zu offerieren. Sie können unterrichten, Seminare anbieten oder Vorträge auf Messen oder anderen Veranstaltungen halten.
 

Tipp 3 : Go local!

Einen guten Allein-Immobilienauftrag zu finden gelingt, wenn Sie die Region ganz genau kennen. Wenn Sie regional arbeiten, können sie ganz nach dem Prinzip eines Experten eine spezielle Kundengruppe erschließen. Dazu suchen Sie sich einen ganz bestimmten Bereich aus und fokussieren sich intensiv – ähnlich wie der Japan-Immobilienmakler. Haben Sie sich einmal einen Namen als Spezialist in einer engen Marktnische gemacht, kommen die Leute später auf sie zu. Ein weiteres Beispiel erklärt, wie es geht:

Sie spezialisieren sich die Vermarktung von altersgerecht gebauten Wohnimmobilien in Ihrer Stadt

1. Ist ein Objekt zur Vermarktung gefunden, gehen Sie mit Einverständnis Ihres Auftraggebers in den umliegenden Häusern von Tür zu Tür und verteilen Visitenkarten. Kündigen Sie an, dass demnächst in der direkten Nachbarschaft eine altersgerecht gebaute Wohnimmobilie zum Verkauf steht.

2. Nach dem Verkauf gehen Sie erneut von Tür zu Tür und kündigen an, dass in Kürze neue Nachbarn einziehen werden. Damit frischen Sie den Kontakt auf und vermitteln, dass Sie erfolgreich gearbeitet haben.

3. Wenn Sie das einige Male tun, werden Menschen, die später eine altersgerechte Immobilie zu vermarkten haben, von selbst auf sie zukommen.
    

Tipp 4: Werden Sie Neubau-Makler

Lukrative Aufträge winken vor allem im Bereich der Neubauprojekte. Das liegt darin, dass zumindest im Augenblick die Zinsen sehr niedrig sind. Einerseits wird viel gebaut, doch andererseits trennen sich wenige Eigentümer von ihrer Bestandsimmobilie, sodass insbesondere an dieser Front starke Umsatzrückgänge zu verzeichnen sind. Doch bei Neubauprojekten sieht es genau umgekehrt aus. Wegen der geringen Zinsen wird viel investiert.

Wenn Sie sich für die Vermarktung von Neubauprojekten interessieren, müssen Sie eine Hürde nehmen. Bauträger vermarkten ihre Eigentumswohnungen oder Eigenheime nämlich oft selbst, doch der Aufwand lohnt sich, um die Bauträger davon zu überzeugen, dass ein professioneller Makler schneller die passenden Kunden findet. Und das sollten Sie tun, um ein interessanter Geschäftspartner für Bauträger zu werden:
 

1. Werden Sie Marktkenner. Einer der Gründe, weshalb Bauträger einen Makler einschalten ist, dass Makler den lokalen Markt viel besser kennen, Bescheid wissen über Zielgruppen und Preisgefüge. Also lernen Sie Ihren Markt intensiv kennen! Sie haben die Expertise in Sachen Branchenkontakte und Sie sind in der Lage, einen Verkauf rasch auf den Weg zu bringen. Bauträger behandeln den Vertrieb eher stiefmütterlich. Tipp: Wenn Sie sich als Marktkenner präsentieren und einen Auftrag für einen Bauträger durchführen, sollten sie eine Innenprovision vereinbaren. So gibt es auch bei gewerblichen Flächen keine Diskussionen mit Käufern oder Mietern über Provisionen.
    

2. Kennen Sie Ihre eigene Firma ganz genau. Bei der Vorstellung bei einem Bauträger sollten Sie die Fakten Ihrer Firma präsent haben. Fakten überzeugen und machen es einem Bauträger leicht, ja zu Ihnen zu sagen. Sie sollten wissen, wie lange Sie durchschnittlich zur Vermarktung für ein Objekt brauchen, wie viele Objekte Sie jährlich insgesamt an den Mann bringen und wie die Marktdurchdringung aussieht. Auch sollten Sie Klartext sprechen, was die Verkaufspreise angeht: Sind die angestrebten Verkaufspreise angemessen für die Region? Je genaue Sie Bescheid wissen, desto professioneller treten Sie auf.
    

3. Machen Sie sich mit der Strategie des Bauträgers vertraut. Das bedeutet, dass Sie sich anschauen, welche Verkaufsstrategien dieser in der Vergangenheit gefahren hat und wie die Objekte präsentiert wurden. Hat der Bauträger ein spezielles Vertriebsteam? Oder arbeitet eine Bürokraft daran, die Wohnungen oder Gewerbeflächen zu vermarkten? Oder muss gar der Architekt neben der Planung den Neubau vertreiben? Falls sie Schwachpunkte finden, können Sie dort ansetzen. Überprüfen sie die Exposés und schlagen Sie Verbesserungen vor. Sie wissen ja: Mit einer professionellen Präsentation lassen sich Objekte etwas teurer vermarkten.
    

4. Lösen sie Probleme. Aus Sicht eines Bauträgers ist die Fachkompetenz in Sachen Vertrieb und Marketing eines Maklers der wichtigste Grund, mit ihm zusammenzuarbeiten. Darüber hinaus sollten Sie unbedingt klassische Finanzierungsfragen sowie baurechtliche und steuerliche Sachverhalte rund um den Immobilienerwerb kennen. Das lässt sich in einem Gespräch unterstreichen. Wenn Sie für einen Bauträger die Vermarktung übernehmen, könnten Sie nicht nur professionelle Exposés erstellen, sondern auch zusätzliche Informationen liefern, die für Kunden und Käufer wichtig sind. Nehmen Sie dem Bauträger Arbeit ab. Schlagen Sie nicht nur Exposés in Papierform vor, sondern bieten Sie ihm an, eine Landingpage für sein Objekt aufzusetzen, um erste Informationen bereits online verfügbar zu machen.
    

5. Quid pro quo – gehen Sie den sicheren Weg. Wenn Sie einem Investor ein Baugrundstück vermitteln, könnten Sie im Gegenzug dazu den Vertrieb übernehmen. Dieser „Eine-Hand-wäscht-die-andere-Konstellation“ ist gut geeignet für eine Zusammenarbeit mit Bauträgern. Wenn Sie ein gut funktionierendes Netzwerk aus Steuerberatern, Architekten, Banken, Notaren, Erschließungsgesellschaften, Vermessungsingenieuren usw. haben, wissen Sie oft vor allen anderen, wann wo Land zum Verkauf steht. Nutzen Sie den Wissensvorsprung und Münzen diesen in Geld um.
    

Fazit: Digitalisierung nutzen und persönliche Beziehungen stärken

Mit ein wenig Cleverness gelingt es, die Digitalisierung zum eigenen Vorteil zu nutzen. Einerseits sorgen Apps und Software-Tool dafür, dass einige Aufgaben wegfallen, die vormals zu Ihrem Tagesgeschäft gehörten. Doch davon sollten Sie sich nicht abschrecken lassen. Es gibt viele Hilfsmittel und Tools, die Ihnen bei der täglichen Arbeit helfen. Diese verkürzen die Bearbeitungszeiten und eröffnen die Möglichkeit, die gewonnene Zeit kundenorientiert zu nutzen. Die richtige Kombination aus Technik und Persönlichkeit verspricht dauerhaften Erfolg im Immobiliengeschäft.