Immobilienmakler: So erhöhen Sie die Erfolgsquote Ihrer Vermittlungen

Als Immobilienmakler stellen Sie Ihren Interessenten anhand vorgegebener Kriterien auf sie zugeschnittene Immobilienangebote aus Ihrem Portfolio vor. Unglücklich, wenn die Mühe für Kontaktmanagement und eingerichtete Besichtigungstermine dann nicht mit einem Abschluss belohnt wird. Mit diesen Tipps erhöhen Sie die Erfolgsquote Ihrer Vermittlungen.
 

Der erste Eindruck zählt – persönlicher Auftritt als Erfolgsstrategie

Der bekannte Satz „für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“ hat nach wie vor Bestand. Schließlich sind Sie nicht nur Dienstleister, sondern auch Verkäufer. Geben Sie sich im direkten Kundenkontakt besonders viel Mühe mit Ihrem Auftritt. Eine freundliche Telefonstimme wirkt einladend und vertrauenserweckend. Bei einem persönlichen Besichtigungstermin treten Sie selbstbewusst, offen und verbindlich auf. Verspäten Sie sich nicht, denn das wirkt – trotz verständlicher Verhinderungsgründe – nachlässig und geringschätzend dem Kunden gegenüber.
 

Sich eigene Schwächen und Stärken bewusst machen

Bleiben Sie authentisch. Kunden merken schnell, wenn Sie sich hinter einer Maske verstecken und versuchen, etwas darzustellen, was Sie nicht sind. Dazu sollten Sie sich Ihrer persönlichen Stärken und Schwächen genau bewusst sein. Reflektieren Sie darüber, was Sie gut können und wofür Ihre Mitmenschen Sie schätzen. Auch belanglos erscheinende Dinge, eine sympathische Sprechstimme, ein angenehmer Händedruck oder Ihre Zuverlässigkeit bringen Ihnen im Verkaufsgespräch bares Geld ein. Lenken Sie das Augenmerk Ihrer Kunden auf diese Eigenschaften, während Sie Ihre Schwächen in den Hintergrund stellen.

Tipp: Achten Sie auf die passende Kleidung, die zu Ihnen und Ihrem Klientel passt. Sind Sie overdressed, schrecken Sie potenzielle Kunden genauso ab, als wenn Sie nachlässig gekleidet erscheinen

Kennen Sie Ihr Verkaufsgebiet genau

Der Immobilienmarkt ist hart umkämpft. Besonders in wohlsituierten Wohngegenden mit teuren Immobilien ist der Maklerpool mit dem sprichwörtlichen Haifischbecken vergleichbar. Aufgrund der horrend steigenden Mieten in Großstädten weichen jedoch viele Immobilieninteressenten in das Umland aus, so dass auch in ländlichen Gegenden gute Geschäfte auf Sie warten.

Egal, wo Sie Ihr Maklerbüro angesiedelt haben – Sie müssen Ihr Verkaufsgebiet genau kennen.

• Machen Sie sich ein Bild davon, in welcher Straße welche Objektarten gehäuft vorkommen. Halten Sie nach Baustellen und augenscheinlich leerstehenden Gebäuden Ausschau.

• Informieren Sie sich über Bauweisen und Besonderheiten der Immobilien in Ihrem Verkaufskreis.

• Auch in der Nachbarschaft sollten Sie sich auskennen. Wohnen eher ältere Menschen oder junge Familien in der Umgebung?

• Gibt es Spielplätze, Schulen und Kindergärten?

• Wie weit entfernt sind die nächsten Einkaufsmöglichkeiten?

• Wie ist die Parksituation?

Je besser Sie sich in Ihrem Verkaufsgebiet auskennen, desto genauere Informationen können Sie an Interessenten weitergeben.

Suchen Sie während Ihrer Recherche das persönliche Gespräch mit Anwohnern. Dann erfahren Sie manchmal unverhofft wissenswerte Dinge aus erster Hand. Gleichzeitig etablieren Sie sich selbst als bekanntes Gesicht und werden damit erster Ansprechpartner, wenn neue Objekte in Aussicht stehen.
 

Konkurrenz im Auge behalten

Auch Ihre Maklerkonkurrenz sollten Sie gut beobachten. Wie ziehen andere Büros im Umkreis Ihr Geschäft auf? Übernehmen Sie Ideen, die Sie gutheißen und finden Sie Möglichkeiten, sich mit Ihrem eigenen Unternehmen abzugrenzen. Spezialisieren Sie sich zum Beispiel auf ein ganz bestimmtes Wohnviertel, auf private oder gewerbliche Immobilien oder auf Miet- beziehungsweise Eigentumsobjekte.
 

Überzeugen Sie mit einem übersichtlichen Online-Angebot

Die meisten Immobilieninteressenten werden auf digitalem Wege auf Sie aufmerksam. Normalerweise haben sie ein konkretes Objekt entdeckt, für das sie sich interessieren. Dafür ist es wichtig, dass Sie die wichtigsten Immobilienportale im Internet mit Ihrem Angebot bespielen. Aktualisieren Sie die Informationen regelmäßig und entfernen Sie bereits vermittelte Objekte umgehend.
 

Eigene Webseite – mit wenigen Klicks zur Wunschimmobilie

Auch Ihre eigene Webseite sollten Sie stets gut pflegen. Folgt ein neugieriger Kunde Ihren Kontaktdaten, sollte er auf Ihrer Webseite eine schöne Objektauswahl vorfinden. Achten Sie bei der Erstellung Ihrer Firmenhomepage auf einen übersichtlichen, geordneten Aufbau. Am besten integrieren Sie direkt auf der Startseite eine Seitenleiste, auf der Interessenten die Wunschdaten ihres Immobiliengesuchs einstellen. Die Ergebnisliste sollte nach unterschiedlichen Kriterien wie Preis, Lage oder Zimmeranzahl zu ordnen sein. Diese Empfehlungen sind für einige unter Ihnen vielleicht selbstverständlich, doch es gibt zahllose Maklerwebsites, die diese Mindestanforderungen nicht erfüllen. Sie sollten einen Webdesign-Profi beauftragen, der sich um Ihren Internetauftritt kümmert, wenn Sie selbst oder Ihre Mitarbeiter sich damit nicht beschäftigen wollen oder das technische Know-how fehlt.

Tipp: Einige Anbieter von Webbaukästen habe sehr einfach konzipierte technische Lösungen im Angebot, die tolle Ergebnisse liefern - Branchenvorlagen für Immobilienmakler inklusive.

Aufrichtige Beschreibungen formulieren

Beschreiben Sie Ihre Objekte gründlich und detailliert. Verschweigen Sie keine Besonderheiten, die unter Umständen den Interessentenkreis stark eingrenzen. Zum Beispiel, wenn eine Wohnung nicht barrierefrei ist oder der Vermieter nur Nichtraucher akzeptiert. Spätestens bei einem Besichtigungstermin kommen solche Einschränkungen zutage und Sie haben Ihre eigene und die Zeit des Interessenten vergeudet. Das wirft ein fragwürdiges Licht auf Sie. Stellen Sie Ihr Angebot möglichst authentisch dar. Dazu gehört das Einstellen aussagekräftiger Objektbilder. Natürlich sollten besonders Wohnimmobilien einen möglichst aufgeräumten Eindruck vermitteln. Von kleinen Räumen machen Sie lieber mehrere Fotos, anstatt ein Weitwinkelobjektiv zu benutzen. Auch das erspart Interessenten eine böse Überraschung beim Besichtigungstermin.

Zeigen Sie maßgeschneiderte Vorzüge der Immobilie auf

Widmen Sie den Kunden während einer Besichtigung Ihre volle Aufmerksamkeit, statt die Immobilie nach einem festgelegten Schema bloß zu präsentieren. Zeigen Sie ehrliches Interesse für die Hintergründe des Kunden. Kleine Hinweise, die Sie im Gesprächsverlauf erfahren, lassen sich schnell in hilfreiche Argumente verwandeln. Betonen Sie, warum das besichtigte Objekt genau das richtige für Ihren Kunden ist.
 

Lassen Sie sich von einer vorläufigen Absage nicht beirren

Obwohl Interessent und Immobilie augenscheinlich perfekt zueinanderpassen, bleiben unverhoffte Absagen nicht aus. Lassen Sie sich hiervon nicht beirren und erfragen Sie die Gründe für eine Entscheidung gegen Ihr Angebot. In einigen Fällen sind die veranschlagten Kosten zu hoch, in anderen ist die Lage das ausschlaggebende Kriterium und manchmal entscheidet schlichtweg das Bauchgefühl.
 

Erneutes Angebot unterbreiten

Der Vorteil daran, hier beim Kunden nachzuhaken ist, dass Sie ihn nun noch etwas besser einschätzen können.

• Ist er ein eher rationaler oder gefühlsbetonter Entscheider?

• Vernunftbezogene Faktoren wie Lage, Preis oder Zimmeranzahl lassen sich leicht in den hinterlegten Suchprofilen anpassen.

• Bei einem gefühlsorientierten Kunden achten Sie auf den Wohlfühlfaktor einer Immobilie.

Vielleicht haben Sie ein außergewöhnliches Objekt im Angebot, das durch besondere Deckenhöhen, Raumzuschnitte oder eine hübsche Gartenanlage ins Auge fällt? Unterbreiten Sie dem Kunden unbedingt ein alternatives Angebot. Sofern zum Zeitpunkt der Absage kein passendes Objekt verfügbar ist, vertrösten Sie ihn fürs Erste. Lassen Sie aber möglichst wenig Zeit verstreichen, bis Sie sich mit einem neuen Vorschlag an ihn wenden. So präsentieren Sie sich als verständiger Gesprächspartner, der sich über den Kunden Gedanken macht. Sie nehmen seine Bedürfnisse ernst und bemühen sich, ihn zufrieden zu stellen.

Durch Ihr Engagement erschweren Sie es dem Kunden, ein weiteres Angebot noch einmal auszuschlagen. Und selbst, wenn er zwischenzeitlich bereits fündig geworden ist, bleiben Sie in guter Erinnerung. Bei einem erneuten Bedarf ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Kunde von selbst auf Sie zurückkommt.
 

Exkurs: So machen es die Amerikaner

In Amerika boomt das Immobiliengeschäft und es gibt TV-Serien, die die Zuschauer in die Welt der Immobilien entführen. Die Methoden, die die amerikanischen Makler anwenden, sind zwar mitunter recht ausgefallen - zumindest für deutsche Verhältnisse - doch sie inspirieren dazu, selbst etwas von den ausgetretenen Maklerpfaden abzuweichen. Vielleicht finden Sie in einem der folgenden Beispiele einen Ansatz, den Sie in Ihrem Kundenkreis umsetzen können?

1. Tag der offenen Tür: Zu diesem speziellen Ereignis ist das Haus besonders gemütlich und einladend dekoriert. Amerikanische Makler setzen es intensiv in Szene, indem Sie für diesen besonderen Tag (oder das besondere Wochenende) spezielles Mobiliar, Dekorationsmaterial, Wandgemälde, Spiegel und Pflanzen anmieten. Die Außenanlagen sind gut gepflegt, die Einfahrt sauber und die Fenster geputzt. Sogar passende Raumdüfte und leise Musikklänge sind im Einsatz, um die Atmosphäre im Haus positiv zu beeinflussen.

2. Hauskauf + Renovierung/Modernisierung: Manchmal ist die Lage des Hauses ideal, aber es mangelt an verhältnismäßig kleinen Dingen, wie zum Beispiel einem veralteten Badezimmer, einer dunklen Küche oder einem fehlenden Kamin im Wohnzimmer. Amerikanische Kollegen aus der Immobilienbranche bieten in solchen Fällen nicht nur den Verkauf an, sondern sie verkaufen die Modernisierung oder Renovierung gleich mit. Der Kunde kauft das Haus und überlässt dem Makler ein vorher abgesprochenes Budget, mit dem die Immobilie von ortsansässigen Handwerksbetrieben in den Wunschzustand versetzt wird.

Werden Sie kreativ und machen Sie den potenziellen Hauskäufern ein unwiderstehliches Angebot, das es so noch nicht in Ihrer Region gibt. Sie grenzen sich dadurch ab und lassen erkennen, dass Sie wirklich Spaß an Ihrem Beruf haben. Das macht Sie attraktiv, insbesondere für Menschen, die das Besondere lieben - meist ein zahlungskräftiges Klientel.
 

Wer mehr zu dem Thema erfahren möchte, findet hier weiterführende Informationen zur Objektakquise.